今天繼續分享消費者心理的案例。假設你賣 1000 元的智能電飯煲。為了增加銷售額，你計劃為客戶免費贈送價值 50 元的碗。你認為你的客戶會很高興並顯着增加您的電飯煲銷量，結果卻發現客戶並不關心。為什麼會這樣？
是因為送太少了嗎？其實沒有。你可能付出了很多代價，但客戶感知上還是覺得太少了。在大多數顧客眼裡，50元只佔1000元的5%。這能算什麼？你覺得活動很給力，他卻覺得太小氣了。這是因為在消費者的心目中，有一個共同的價值判斷邏輯——比例偏見。
概念
比例偏見
案例分析：
同樣的檯燈在甲店賣100元，在乙店賣50元。很多人願意花15分鐘到B店買，因為這樣可以省50元。同款手機在甲店賣6500元，在乙店賣6450元。同樣步行15分鐘可以省50元，但很多人還是願意在甲店裡買手機。
比例偏見意味着在大多數情況下應該考慮價格本身的變化，但人們更有可能考慮比例或倍數的變化，這意味着人們對比例的感知比他們對數字本身的感知更敏感。
運用場景
如果你是一名CEO，我們如何利用消費者心理學中的“比例偏差”來銷售你的產品呢？今天教大家幾個方法。
第一個稱為“換購”。
比如我們前面提到的智能電飯煲，你賣1000塊錢，你打算送一個50塊錢的碗。你可以嘗試將贈送邏輯替換為兌換邏輯。可以這麼說，你花1000塊錢買一個智能電飯煲，只需要加1塊錢，就能換一個價值50塊錢的碗。與之前的邏輯相比，似乎沒有任何本質的變化，但在消費者的感知中卻發生了翻天覆地的變化。在前一種情況下，消費者會將 50 元的碗與 1000 元的電飯煲進行比較。他認為這感覺像是打了 9.5折。但在第二種情況下，消費者會感受到的是1元買50元的快樂，會覺得非常划算。我想現在你應該明白為什麼很多商場對換購活動如此感興趣了，它們實際上捕捉到了你的消費心理。
第二種方式叫“比較”。
假如你是電腦推銷員，你要賣一張4G內存卡，單價200元。客戶可能會買，也可能不會購買它。如果你告訴他一台4G內存的電腦在這裡賣4800元，而一台8G內存的電腦才5000元，他可能會想哇，這台電腦的性能翻了一番，只需要再加200元，太划算了。雖然額外的4G內存還是花了200塊，但是給客戶的感覺卻完全不同，這就是比例偏見的邏輯。
總結
應用模型
第一，在促銷過程中，低價產品打折可以讓消費者感覺更受青睞，而高價產品可以用降價的方式讓消費者更喜歡。
第二，通過換購的方式，讓消費者在心理上更關注價格比例變動較大的換購小商品，從而產生非常划算的感覺。
第三，與廉價商品單獨出售相比，廉價商品與昂貴的商品一起出售更容易讓消費者有價值感。
你學會了嗎？
請大家思考一個問題，iPhone系列是如何定價的？歡迎在評論區留言與我們一起討論。
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