在生活中，人們會遇到一些需要盛裝打扮出席的活動，例如：婚禮、晚宴等，我們可以把這類情況稱為“殊”；與之相對，平時人們進出的市井小店、在家吃的粗茶淡飯就是“常”。一些中國人羨慕有錢人，把可以進出高檔餐廳，享受山珍海味，品嘗美酒佳肴作為自己追求的人生目標，其實家常便飯才更健康。
在職場上也有類似情況，客戶來訪時的宴請就是“殊”，每天吃的食堂、工作餐才是“常”，不可混淆。如果天天喝大酒，頓頓吃山珍，身體的各種毛病都可能吃出來。
一些企業高管因為要宴請客戶和合作夥伴，每天經常穿梭於一個個宴請和赴宴之間，很少回家吃飯了，慢慢地把“殊”當成了“常”。在做企業戰略規劃時，也容易把“殊”與“常”混淆，最終造成企業的經營風險。
舉例來說，2012年至2021年10年間，中國市場挖掘機的最高銷量是2020年的29萬多台，可2015年卻只有近6萬台，10年中平均銷量約16萬台。企業應該以什麼銷量為基準規劃2022年的市場營銷活動？
快速增長的市場，讓不少企業家頭腦發熱，把“殊”當成了“常”，以高點為基準做2022年的營銷規劃。所以，今年聽到很多人喊“市場太差了”，當市場開始回歸常態，銷量回到近10年市場銷量的平均值，很多企業就活不下去了。為什麼？從概率論角度講，平均值才是常態，喊市場差的那些人，因為他們都把“殊”當作“常”來做的計劃。
“殊”的應對之道在於“常”，居安思危，“常”時要為“殊”做準備，如：現金儲備、吸收率、客戶忠誠度、模式創新和服務轉型等，當整機銷售下滑時才開始關注後市場，其實早就晚了。
企業如果以30萬台挖掘機市場配置銷售資源，當市場下降到15萬台時必然會叫苦連天。不是市場變天了，而是他們的準備工作做得太差，市場回歸是大概率事件，身處全球最大的工程機械市場都難以生存，你又該抱怨誰呢？
配件計劃也是如此，企業應該以歷史需求的最高值、平均值還是最低值為基數做庫存計劃？以最高值做計劃能保證有貨率，但可能產生獃滯風險；以最低值做計劃能提升周轉率，但常常出現缺貨；以平均值做計劃才更合理，能平衡庫存周轉率與配件有貨率，因為這才是“常”態，而需求的最高值和最低值只是“殊”態而已。
管理大師彼得.德魯克說：“戰略不是研究我們未來做什麼，而是研究我們今天做什麼才有未來。”“常”態下必須考慮如何應對“殊”態，否則就會措手不及。市場好的時候喊免費服務，希望銷售更多，市場飽和時才提發展後市場，服務都免費了，如何發展後市場，你想過嗎？
戰略不是遇到“殊”態時該怎麼應對，而是在“常”態時如何準備，以便在“殊”態時能活下去！在這方面，很多中國企業缺少危機意識和戰略思維，喜歡做短期計劃，不重視長遠規劃。
真正理解了“殊”與“常”之間的差別，才有產生百年老店的土壤，而我們今天面臨的危機，恰恰是混淆了“殊”與“常”的結果。
本文轉載自傑克的下午茶，作業葉京生
