8月23日晚上，羅永浩在宣布“退網”兩個月後，回歸抖音“交個朋友”直播間，嘗試綜藝答題模式帶貨，由羅永浩出題，另外三名參賽選手搶答，這三名參賽選手都是“交個朋友”直播間的頭部主播：朱蕭木、文君、王拓，題目設置也大多和“交個朋友”直播間帶過的貨有關。網友紛紛感嘆：原來直播帶貨還可以這樣玩兒，這波操作簡直絕了！
來源於直播截圖
交個朋友現狀堪憂
據網經社直播電商台（LIVE.100EC.CN）消息，交個朋友直播間，在羅永浩退網的2個月內，面臨下滑壓力。最近60天，交個朋友的抖音粉絲減少了4.8萬，目前為1954.2萬；而俞敏洪的東方甄選，最近60天抖音粉絲增加了518.8萬，目前為2467.2萬。
作為一枚互聯網運營人，我們看看能學到什麼知識。
交個朋友經歷陣痛期
1.靈魂人物退場，資本投資縮減
靈魂人物羅永浩的退場，交個朋友不可能毫髮無傷，羅永浩剛剛退出，投資機構就對交個朋友變了一副面孔。天眼查顯示，羅永浩退出不久，交個朋友母公司成都星空野望科技有限公司就發生了工商變更。
最終，成都星空野望科技有限公司的註冊資本減至約187.76萬人民幣，降幅超10%。
很明顯，交個朋友正在面臨羅永浩離開後帶來的陣痛期。交個朋友急需向資本市場證明自己獨立經營的能力。
2.東方甄選爆發，交個朋友被超越
但隨之而來的是東方甄選的董宇輝老師爆紅，這一落一起，讓“東方甄選”取代“交個朋友”成為抖音最火的直播間。很多人擔心，失去了羅永浩的“交個朋友”再也交不到朋友了。
最近60天，交個朋友直播間，新增直播175場，累計直播銷售額6.5億元；東方甄選直播間，新增直播62場，直播銷售額13.1億元，在直播銷售額方面，東方甄選已達到交個朋友的兩倍。
是挑戰也是機遇
在羅永浩離開的這兩個月里，“交個朋友”直播間的數據一直很穩定，沒有比較大的波動，這和其他頂流主播退場後啥都不剩的情況明顯不同。在羅永浩離開“交個朋友”後，不但沒有調低今年的目標，反而提出銷售額要比去年翻一番，衝擊100億元銷售額。8月5日，交個朋友港股上市主體的世紀睿科發布公告稱，與抖音電商簽訂年度合作協議，預計合作期間（12個月）的有效商品成交金額（結算GMV）不低於50億元人民幣。從當前的數據看，並非沒有可能。
我們知道，沒有一家MCN機構不想解決過度依賴頭部主播的問題，而截至目前，只有“交個朋友”真正做到了這一點，在頂流主播離開後仍然保持頭部地位。它是怎麼做到的呢？
垂類直播間矩陣玩法穩住地位
據“交個朋友”創始人黃賀透露，他們和別的MCN機構不同，別的機構只是為頂流主播的離開做“應急預案”，而對他們來說這是必然發生的事實。因為羅永浩是從一開始就講明了自己是要退出的，為的就是讓他們有足夠的時間來做準備。
一開始，他們也不相信誰能代替羅永浩，直到在2020年7月10日那場直播意外出現，當時羅永浩突發急性腸胃炎去了醫院，其他人急得團團轉。最後黃賀、朱蕭木和另外一個選品經理李正硬着頭皮上場。開播後，在線人數確實比平時少了一半，不過最終的GMV能有平時的70%，並沒有像預想的斷崖式下跌。
這個意外事件給了他們信心，從2021年開始，“交個朋友”就在着手做“去羅永浩化”這件事。整個2021年一年，羅永浩的個人直播時長只佔公司總直播時長的3%，個人帶貨銷售額只佔公司總銷售額的20%。
除了主直播間之外，“交個朋友”還有20來個垂直類直播間矩陣，其中生活居家、運動戶外、酒水食品這三個直播間，最近60天的銷售額都在2000萬—3000萬元。雖然東方甄選也在打造多賬號矩陣，目前運營較好的垂類直播間“東方甄選之圖書”，最近60天的銷售額為1400多萬元。東方甄選想要打造“交個朋友”這樣的垂類直播間矩陣，還需要時間。
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“去羅永浩化”，並不是用其他大主播來替代羅永浩，而是要把羅永浩的個人IP成功轉化為“交個朋友”的企業IP，他們希望把“交個朋友”打造成一個24小時營業的百貨商店。試想一下，一個百年的老百貨商店，應該是什麼樣的？第一，產品要好；第二，營業員的素質要高；第三，無論你什麼時候去，它都在，都能買到東西。針對這三點，我們來展開說說。
第一，東西好，其實就是選品。
黃賀認為，個人IP說白了就是用戶信任這個人，比如，他賣的東西肯定是正品；東西出了問題能在第一時間得到賠付；大牌商品能拿到特別划算的價格；等等。只要直播間能夠堅持做到這幾點，做到選品有講究、質量有保證、價格夠實惠、售後很方便，你來了閉着眼睛就可以買。至於當時接待你的營業員是誰，就不那麼重要了。為此，他們着重打造三個團隊：一個是客服團隊，第二個是法務團隊，第三是供應鏈團隊。
一旦直播間在用戶心中樹立了這樣的“百貨商店”形象，它就是一個來買東西的地方，而不是一個圍觀名人表演的舞台。大家進了直播間，二話不說，買完就走，直播間的轉化率出奇地高。據黃賀測算，一個直播間只要能保證同時在線的有效客戶在10個人以上，就能養活維持這個直播間的3人小團隊。
第二，營業員素質高，這就是主播的挑選和培養問題。
黃賀說，他們挑選主播的標準是自身要有范兒，有那種英國管家式的派頭，不諂媚也不冷漠，而是用行家的身份娓娓道來，給用戶實實在在地介紹產品。主播不能有江湖氣，不能咋咋呼呼，也不需要過分親熱自來熟，“誰跟你是家人、寶寶？”
為了搭建人才隊伍，去年4月，“交個朋友”整個公司從北京搬到了杭州，這裡是主播人才的富礦，很多人在上大學期間就開始兼職干直播。還有，像“直播間投流師”這樣的崗位，他負責決定在直播的哪個時段精準投放多少流量。這樣的人才在北京很稀缺，而杭州能撈到不少。
第三，無論你什麼時候去，它都在。這就是要拉直播時長，長時間曝光，長時間營業。
這其實是企業IP對個人IP最大的優勢：個人IP不可能24小時在線，只能是脈衝式地“搞事情”，而企業IP可以24小時不打烊，給你充分的確定性。
目前“交個朋友”直播間是每天播20.5小時，從早上6點到第二天凌晨2點半。在這20.5個小時中，什麼時段賣什麼貨，大有講究。比如，每天早上6—7點針對早起的寶媽推一波產品；上午7—9點針對買菜的大爺大媽推一波商品；中午針對上班族推薦一波商品；晚上10點以後可勁兒賣零食，那會兒大家躺在床上飢腸轆轆，賣什麼吃的都會被秒光。
其實，東方甄選目前在做的也符合以上三點，主打農產品和自營產品、主播多是自己內部精挑細選的老師，招募了很多主播，輪流直播，直播時長也是拉得很長，可見這三點是目前頭部直播機構的共識。
通常我們講線下零售“人—貨—場”的匹配，24小時百貨商店模式是對“人—貨—場”更充分地利用、更高效地匹配。劉潤老師預測，未來，直播間會成為每一家線下門店、每一個品牌、每一個零售企業的標配，今天就聊到這裡，感謝關注阿濤，也歡迎大家在評論區留言討論。
