東市買輔材、西市買主材、南市買傢具、北市買配飾……全部備齊之後還要和裝修公司無休止地扯皮……
俗話說“買房容易裝修難”，裝修，就是這樣一件想起來就令人頭大的事。滿心歡喜買了房，可遭裝修一劫，盼到住進新家那一天，“錢基本花光，人基本累死，夫妻感情基本破裂”。
都0202年了，消費升級大潮難擋，產業互聯網方興未艾，家裝行業怎能繼續做漏網之魚？
2019年年末，互聯網家裝平台土巴兔發布了“天梯扶持計劃”，稱2020年將投入20億元的資源，用於扶持入駐平台的裝企，提升它們的服務能力，彌補短板，以改善業主體驗，驅動行業整體向前。
實際上，從2008年創立以來，土巴兔助推行業“觸網”轉型的腳步就一直沒停下。從消費互聯網到產業互聯網以及未來的兩側融合，因為土巴兔的出現，傳統家裝行業正逐漸生變。
文：彬彬（熊出墨請注意）
暗流涌動
表面風平浪靜，實則暗流涌動。
面對新時代、新背景，外部、內部多重誘因疊加，對於家裝企業而言，時代挑戰與機遇並存。如行業專家唐人所講，家裝產業正面臨一場前所未有的變革，這場變革是由互聯網家裝引導。
先來看外部因素的影響：
隨着民眾生活水平提高，消費觀念轉變，消費升級無形中已經滲透至多個行業，家裝行業概莫能外。
具體表現之一是消費者對於品質的呼喚日益強烈。騰訊廣告發布的《2019家居行業洞察白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，口碑好、售後保障、使用的材料環保安全、性價比高這幾項要素是消費者挑選家裝公司時的核心要素。價格便宜、優惠促銷活動等影響因素排名靠後，說明消費者已經不再會單純被低價所打動。
趨於理性之後，消費者對自己的訴求也已有明確的掌握，比如85後、90後群體較以往消費者更加追求個性化、定製化。《白皮書》指出，90後對於智能科技和個性潮流有着更高要求，裝修前會收集家居智能設備的相關信息，選擇裝修公司時會更加重視智能化的設計和應用。
市場端的變化也不容忽視。易觀副總裁婁洋提到，以前家裝更多是服務於新房用戶，但隨着房產增量市場紅利消退，服務對象將轉向存量用戶。市場競爭更加激烈，裝企獲客成本增漲，行業從“紅利驅動”變為“效率驅動”。
再看內部矛盾的激化：
“太多要去確定的內容”、“需要了解很多信息”、“處處都是坑”，長期以來，消費者對家裝過程的負面反饋遠超正面反饋，內因在於多品類集成的需求與傳統家裝單一品類的經營模式的極度不協調。
裝修不算設計，要選28種輔材，35項基礎工程，8種主材，52件傢具和配飾，至少要去80多家店和100人討價還價，購買近200個商品，至少需要用100天，消耗掉2億腦細胞。
網上流傳的段子足見家裝行業之分散，這其實也是影響裝企發展壯大的阻礙。中國家裝行業一直都是“大產業小企業”的狀態，據中國建築裝飾協會統計，2017年中國家裝市場規模達首次超過2萬億元，若把主材、軟飾、傢具、家電等消費全部計算在內，大家裝市場規模超過4萬億元，且仍保持較快增長。而數十萬家裝企，營收超百億的寥寥無幾，過50億元的不超10家。
“效率驅動”的新時代，家裝行業內部矛盾再次升級。相較於用戶體驗差、運營效率低的傳統裝企，具有採購便捷、性價比高、裝修效果圖種類齊全等優勢的互聯網家裝平台成為用戶的新選擇。
同時，85後、90後作為主力消費人群，他們的消費習慣決定了未來家裝市場的消費決策將逐漸由線下轉向線上，這也在倒逼着傳統裝企“觸網”，為互聯網家裝平台提供成長土壤。
綜上，家裝行業即將迎來一輪洗牌。
居眾集團副總裁陳子建認為，“洗牌是因為有更專業的人出現”。之前居眾集團內部自建了網銷部門，專門成立了一家網絡科技公司探索互聯網家裝，但產出效果並不理想。與土巴兔對接之後，“最近三個月一系列的數據都是突飛猛漲”。所以，從裝企的角度來講，面對愈加艱難的市場，要把專業的事情交給專業平台去做。
“觸網”三步走
專業源於專註。
“低頻、高單價、作業周期很長，家裝產業要實現非常好的發展，這裡面有很多的坑要走，有很多問題要去解決”，土巴兔創始人兼CEO王國彬表示，“土巴兔從一個小規模的企業成為一個城市的頭部企業，平台上已經生長出上億的企業，核心是因為大家擁抱了互聯網。”
近日，商務部印發《關於確認首批線上線下融合發展數字商務企業的通知》，土巴兔作為互聯網家裝代表企業，與阿里、京東、拼多多、美團、小米等知名企業共同入選終極名單。
梳理土巴兔擁抱互聯網、線上線下融合的發展路徑，熊出墨將之歸納為三步走：
第一步，在消費互聯網側把家裝消費從線下搬到線上。這期間，土巴兔扮演的角色是信息平台和交易平台。
“土巴兔率先把自己定位在成為一個幫助用戶做決策的消費互聯網平台”，為此，土巴兔一手發力內容生態，一手構建交易閉環。
裝修日記是內容生態的代表產品。據王國彬介紹，從成立之初土巴兔就不斷構建每一個樓盤的裝修案例，用戶真實的裝修日記以及評價。隨意打開一篇，按照時間順序，從最初與裝修公司簽合同，到施工隊進屋，拆改、水電、泥木、油漆、竣工，各個環節用戶都做了記錄，包括與工長的對接、施工的質量、土巴兔質檢管家的檢查等等細節。此外，裝修清單中詳細標記了每一筆開支，質檢報告提供各項工程質檢結果。其他有裝修需求的消費者，在選擇裝修公司時就可以以此為參考。
交易機制和交易閉環的構建，我們主要來看土巴兔的先裝修後支付模式。傳統裝修中工地未完工業主就已經支付大部分裝修款，此時若出現裝修公司卷管跑路、工程馬虎收尾等問題，消費者處於被動，很難維護自己的合法權益。
經由土巴兔交易，裝修款由第三方全國性銀行專項管理。階段施工完畢，用戶確認之後，裝修款才會支付給裝企。若對施工交付有爭議，消費者還可申請暫停付款流程，由土巴兔平台進行爭議判斷。如此一來，主動權就回到了消費者手中。
從挑選到交易再到評價，土巴兔把交易雙方以及供給方等角色線上化，並以互聯網對傳統交易流程進行改造，逐個擊破痛點。平台也因此收穫了市場的認可，數據顯示土巴兔平台已積累3150萬+中國家庭、10萬+合作裝修公司、120萬合作設計師、8700+輔材、主材及定製傢具供應商。
第二步，順應產業互聯網大勢，開放平台的資源和能力為B端裝企賦能。此階段，土巴兔搖身一變進化為賦能平台。
讓C端消費者像淘寶購物一樣完成裝修交易，提升便捷度的同時還要保證體驗，這就必須進行供給側改革，增強平台商家的服務能力，也就是從消費互聯網轉向產業互聯網。縱觀發力產業互聯網的企業，阿里、騰訊、美團等，無一不是擁有深厚的積累，包括運營經驗、技術能力等等。
前面說到土巴兔成功入選商務部首批數字商務企業，深圳市當初把土巴兔選作重點企業進行推薦，主要原因之一就在於看中了土巴兔對於技術的投入。
數據顯示，土巴兔研發費用的投入超 1 億元人民幣。2018 年，其科研投入佔到當年營收的12%以上。憑藉在大數據、AI人工智能等領域的不斷突破，土巴兔研發的圖滿意和SaaS等系統已惠及整個家裝行業，不斷為裝企賦能。
以行業共享的SaaS系統為例，產業在線化是產業賦能的基石，據土巴兔技術研發中心總經理胡鵬介紹，從用戶進入土巴兔網站或APP開始，系統將收集用戶需求信息、精準匹配派單、裝企與用戶的連接、量房與設計、電子簽約、工地質檢、材料配送、客戶服務等每個節點都搬到了線上，幫助企業數字化運營，並實現數據共享。
第三步，推動產業互聯網與消費互聯網的深度融合。“天梯扶持計劃”發布現場，王國彬表示，產業互聯網是非常重要的提效手段，但產業互聯網的價值一定是體現在怎麼和消費互聯網融合，賦予產業新的價值。
基於消費互聯網和產業互聯網已有的布局，土巴兔已經把生產作業過程數字化、在線化，兩側打通的本質就是數據的全面打通，讓用戶看到整個過程，增強用戶的信賴和口碑，從而帶動對供給的選擇，即裝企業績的增長。
“天梯扶持計劃”，正是為加速消費互聯網和產業互聯網的深度融合而準備。土巴兔以20億平台資源全面提升裝企的軟硬實力，讓消費者更了解供給側，讓供給側更能讀懂消費者。
長期主義的勝利
越向前，對產業的改造越深入，模式就越重，同時也意味着挑戰難度不斷升級。
最開始如果選定做信息撮合的輕模式，土巴兔其實能夠實現輕鬆賺快錢。但回顧過往，從消費互聯網到產業互聯網，土巴兔走得並不輕鬆。根據王國彬的規劃，接下來的十年推動兩側融合的工作也是一樣艱難。
之所以如此，客觀因素在於互聯網家裝是一門慢生意。瑣碎、繁雜、分散，互聯網平台對其進行改造之時必須從苦活、臟活、累活做起，欲速則不達。
主觀因素則是土巴兔團隊對於長期主義的堅守。王國彬表示，“做成一個有利於C端、B端的生態，最核心的確確實實是能不能找到一群志同道合的夥伴。他們更關注土巴兔創造的價值，關注用戶的價值，關注我們創造的價值，遠遠超過收入”。
亞馬遜創始人貝索斯也是長期主義的信徒，1997年亞馬遜上市前夕，貝索斯在致股東信中寫道“一切都將圍繞‘長遠’展開”。還有美團，2010年成立，直到2019年第二季度才首次實現整體盈利，虧損長達九年之久，正是靠長期主義支撐。
土巴兔走完前一個十年，其對商家、用戶和產業的價值已逐漸有所體現。
深圳圳星裝飾2012年5月份與土巴兔開始合作，當時圳星裝飾公司只有5個人，業績在500萬左右，如今已經翻了20倍，進入億元俱樂部。老闆李善軍把與土巴兔的合作形容為“站在巨人的肩膀上”，稱“圳星的生存之道離不開土巴兔的流量支持和品牌賦能”。
土巴兔的三步走發展戰略，其實是奏響了一部產業變奏。第一步消費者最易感知，第二步深入水底，更多的功夫是花在消費者看不到的地方。但唯有完成一二，第三步才能邁出去。屆時量變促成質變，消費者體驗全面提升，裝企的生意會更加好做。
基於對土巴兔創造的價值的認可，行業唯一主管協會中國建築裝飾協會在2015年將其評為“互聯網裝修領導者”。2019年，土巴兔再次獲得這一稱號。
所以，長遠來看，堅持長期主義的企業收穫的是長期優勢以及長久的領先。尤其是在衣食住行等與日常生活息息相關的產業，躬身入局去改造傳統，這類企業最有希望守得雲開見月明，取得長期主義的勝利。
本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯繫原作者獲取授權
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