泥瓦工出身，69歲收穫一家上市公司，他是如何改寫人生的？

眾所周知，口腔行業是一個“暴利”行業。單說現在牙科診所最常見的種植牙，即便是價格相對較低的也達到了五六千，最貴的種植牙標價已經達到了11萬。而近些年興起的“隱形牙套”，一副的價格通常需要5萬元，便宜的也要3萬元。隨着人們對口腔問題重視程度提高，許多口腔企業也因此賺得盆滿缽滿。

今年3月22日，國內口腔連鎖醫療企業瑞爾集團成功登陸港交所，成為港股市場首家口腔專科連鎖企業。它的上市讓私人牙科診所和高收入牙醫群體進入公眾視野。據瑞爾財報數據顯示，專攻高端牙科的瑞爾齒科全職醫生平均收入為128.79萬元。這是一個相當驚人的數字。相比之下，在以高薪着稱的互聯網中，阿里P7的最高年薪也僅為120萬。

作為瑞爾集團的創始人，鄒其芳在接受採訪時表示：上市不是我們的初衷，我們的初衷是植根於口腔醫療行業本身。品牌的增值需要時間，需要長期堅持服務至上；做好用戶服務，形成口碑，從而實現增長和回報。就在大家都在關注鄒其芳的成功之時，卻很少有人知道，曾經的他只是一個泥瓦匠。

1953年，鄒其芳出生於天津市。16歲那年，本該讀書的年紀，鄒其芳卻因時局原因，被下放到建築工地做了一名泥瓦工。恢復高考後，他拚命苦學，才有機會走進大學校門，而彼時，鄒其芳已經25歲。

1982年，鄒其芳在天津外國語大學英語專業畢業後，被分配到天津市衛生局外經處工作。當時，外國公司開始在中國投資建廠，鄒其芳的部門負責合資製藥廠的籌建，而中美史克則是天津製藥行業的第一家合資企業。在籌建過程中，鄒其芳發現合資製藥廠的廣闊前景，所以在籌備工作完成後，鄒啟芳毅然辭掉鐵飯碗，跳槽合資製藥廠，成為中美天津史克製藥有限公司的第4位中國員工。

在中美史克工作的8年時間裡，鄒其芳在市場開拓上取得了巨大的成功，為中美史克做出巨大貢獻。1992年，鄒其芳選擇辭職，進入沃頓商學院。按照鄒其芳自己的說法：在去沃頓學習之前，他已經是中美史克全國營銷部的經理了。當時想出國留學的原因其實很簡單，因為其在大學學的是英語，又從事了幾年的企業管理工作，覺得自己缺乏管理知識，所以想系統地學習MBA課程。

1994年，鄒其芳獲得賓夕法尼亞大學沃頓商學院MBA學位。畢業時，鄒其芳收到了5份聘書，3份來自香港公司，2份來自美國。最終，他選擇去了香港信孚銀行擔任經理。但很快，鄒其芳就發現自己在這個高薪金領的工作中並沒有找到自己的位置，因為這不是他的專長，並且他之前的經驗在這方面很難發揮。於是，1995年，鄒啟芳調到科爾尼管理諮詢公司擔任管理顧問。

一次偶然的機會，鄒其芳原來在中美史克的老闆收購了一家種植牙公司，想開拓中國市場。便找到鄒其芳來做市場調查。鄒其芳對中國市場進行了全面的市場調查，發現中國在牙科服務和牙科醫療技術方面落後於整體市場的發展。需求很大，但服務很少，甚至沒有真正意義上的齒科服務理念。

於是，鄒其芳決定開發這個巨大的潛在市場。1999年，鄒其芳創立瑞爾齒科。起初。瑞爾齒科借鑒了賓夕法尼亞大學口腔醫學院院長的“四手操作”模式：獨立診室、10張椅子、1名醫生配一名助理。8名醫生，10名護士，3名行政人員，這就是當時瑞爾的整個團隊。

在開店之初的幾個月里，病人很少，但一個不經意的電話打破了瑞爾慘淡的處境。一天下午，瑞爾牙科接到了波蘭大使館的電話，一位部長牙齒掉了一塊。第二天他要去參加一個重要的外事活動，問能不能幫他治療。第二天一早，瑞爾特地提前為這位部長開門，進行了緊急處理。得知消息後，美國大使館還派出主任醫師到瑞爾進行現場檢查，並立即指定瑞爾為美國駐華外交人員及其家屬的指定牙科服務診所。

當時的瑞爾齒科客戶多為外國人和海歸，截至目前，50多家中外知名企業和在華機構仍是瑞爾集團客戶，累計服務患者約740萬人次。2010年至2011年，凱鵬華盈、啟明創投等資本的進入加速了瑞爾的擴張。2017年，鄒其芳宣布計劃在未來5-8年內建設1000家診所和醫院。當時，瑞爾只有大約 70 家診所。

但實際上，自2017年以來，瑞爾新店數量年均增長一直保持在10家左右，擴張速度並沒有想象中那麼快。究其原因，一方面與鄒其芳對更高服務質量的追求有關，另一方面，估計也與他多年來形成的經營理念難以改變有關。

如今，歷經23年的發展，截至2021年，瑞爾集團在中國15個主要一二線城市運營111家醫院和診所，提供中高端口腔護理服務，並擁有 882 名高級牙醫。不僅如此，瑞爾集團還是中國高端口腔醫療服務市場規模最大的民營口腔醫療服務集團，也是中國整體民營口腔醫療服務第三大口腔醫療服務提供商。2022年3月，瑞爾集團成功登陸港交所，成為港股市場首家口腔專科連鎖企業。此時的鄒其芳，已經69歲。

但是，與國外相比，國內的牙醫資源確實稀缺。2020年，歐洲發達國家每百萬人口中約有810名牙醫，美國約為608名，而中國每百萬人口中僅有175名牙醫。行業壁壘低，經驗豐富的牙醫很容易建立自己的地位，因此，我國口腔醫療行業存在長尾效應。

而這一現象就導致連鎖私營牙科機構不得不“高薪留醫”。近三年，瑞爾集團全職牙醫的年均收入超過100萬元，最高的甚至接近200萬元。 值得一提的是，2019財年至2021財年，瑞爾齒科毛利率分別為15.2%、10.1%和24.1%。看似賺錢的瑞爾，實際上將大部分利潤轉移給了醫生。

除了毛利率不高外，瑞爾也面臨著市場的極速變化。如今，以數據為中心的技術和服務變革正在改變牙科和醫療保健行業的運營模式。口腔數字生態的形成和建立，意味着企業不能再根據當前的市場指標行事，而是更多地考慮市場數據帶來的商業前景和規模。而瑞爾集團能否跟上行業變化，讓我們拭目以待。