義烏小商品的生意還好做嗎？來聽聽這幾位成功老闆的生意經

2022年10月08日04:01:14 熱門 1851

和長三角不少地方一樣，此前義烏的雨也下了很久。

雨水多少沖淡了義烏三挺路夜市的人氣。當地出租車司機說，這裡“路都走不動”，連日的陰雨導致客流“至多只有十分之一”。然而，這“十分之一”依舊頗為可觀，無論是賣羽絨服的還是賣充電寶的亦或是起油鍋炸臭豆腐的，各家攤位前總能見到幾張外國面孔。義烏匯聚了來自全球各地的客商，而有着“聯合國夜市”之稱的三挺路夜市，是這些異邦商人在義烏必定要“打卡”的地方。

兩名非洲裔外籍男子想買藍牙耳機，其中一個剛拿起包裝盒，老闆便操起手邊的計算器，噼里啪啦按了一陣，然後把數字展示給對方：“這個價錢，cheap（便宜）！要不要，friend（朋友）？”

在不少人看來，“買全球、賣全球”的義烏是觀察國際貿易形勢的風向標，身處其中的商人們，當下怎麼想？

中國義烏國際商貿城2區市場，來自土耳其的馬龍把本國的五金工具品牌帶到了中國，並藉助義烏這個平台做起了全球生意。於量攝

01	一年去日韓近10次找靈感

農曆新年臨近，臘月二十六，義烏小商品市場大多數商鋪將關門歇業。在義烏國際商貿城一區經營少女髮飾的楊錦鋒，已經在盤算過年帶着家人孩子去哪裡玩兒了：“忙了一年，總要歇歇的。但是太遠的地方沒精力，日本韓國又實在不想去。”記者好奇，問他為啥不考慮日本韓國。楊錦鋒苦笑：“實在去膩了。”

“船要慢慢開，錢要慢慢賺。”楊錦鋒說，過去，他營商信奉的原則是一個“穩”字。但是這艘船若是一味求穩，如今似乎也難逃“翻船”的厄運。楊錦鋒說，要賺錢就要想辦法走到“潮流的前面”，靠“跑量”賺錢的日子早已一去不返，在這個小小的髮飾都要講究“設計感”的時代，不創新只能是死路一條。

於是，楊錦鋒給自己定下目標，力爭每個月至少推出20款新品。為了保證產品迭代的速率，他帶着設計團隊平均每隔一個半月就要跑一趟日本或是韓國，一頭扎進東京和首爾，在街頭巷尾和各色小店裡採風，尋找產品的設計靈感。因此，對他而言，日本和韓國真的早就已經“去膩了”。

“傳統小商品中很多品類，利潤薄、訂單小。想要把生意繼續做下去，除了產品不斷推陳出新，別無他法。”楊錦鋒說。

中國義烏國際商貿城1區市場，楊錦鋒的店鋪里粉紅色的少女氣息撲面而來。於量攝

02	從賣“大路貨”價格戰轉型立品牌

市場倒逼着楊錦鋒們，義烏的商人們都知道，無論外界形勢怎麼變，義烏小商品在全球的核心競爭力，在於改變思維方式與解放思想。不知道怎麼干，要解放思想；干不好，要解放思想；從來沒人干過，要解放思想；否則，“世界的變化就會跟我們毫無關係”。

“以前我們做生意，靠的全都是價格優勢，現肯定走不通。生意要繼續做下去，歸根結底靠的是品牌。”黃雲龍坦言，在市場同類產品中，他的品牌價格相對較高，但依靠多年來的品牌化經營，仍然積累了不少具有品牌忠誠度的客戶。

與黃雲龍類似，來自諸暨的女老闆王海飛非常重視品牌。王海飛主營各類電子秤，做的是100%外貿生意。2001年初到義烏時，王海飛也和不少人一樣，賣些“大路貨”：“當時完全沒有品牌概念，賣沒牌子的產品，唯一能拼的只有價格。”

王海飛記得，生意剛起步的那幾年，她帶着產品挨家挨戶跑外貿公司上門推銷，但是日益精明的外國商人們總能找到價格更低的同類產品。厭倦了曠日持久的價格戰，王海飛在2006年註冊了品牌，她很快發現，只要品牌產品質量過硬，在市場上站穩腳跟，並沒有想象中那麼難。

義烏做外貿的經營戶，多多少少都吃過拖賬、欠賬、壞賬的苦頭。王海飛卻給客戶立下規矩：現款結清，絕不賒賬。王海飛說：“以前讓客戶賒賬，是對賣的那些‘大路貨’不自信，怕客戶跑了。現在有品牌了，做的是口碑和忠誠度，規矩自然也要做起來。”

中國義烏國際商貿城1區市場，聶自勤坐在她“鬼氣森森”的店鋪里。於量攝

03	每一種小商品都能撐起一門生意

“把小商品貿易做到極致”，這是義烏的雄心。1987年，義烏小商品全年成交總額首度突破2億元。當時的統計數字顯示，義烏銷售的小商品品類共計3000餘種。而到了2006年，這一數字已經刷新到了40萬。如今的義烏，究竟能買到多少種商品？一個受到普遍認可的答案是，在義烏，只有想不到，沒有買不到。浩如煙海的義烏小商品，每一種都能撐起一門生意。

20世紀末的義烏，外貿生意方興未艾，但嘗到這筆單子的甜頭，老樓認定外貿生意肯定“有搞頭”。2008年，當樓菁接替父親成為新一任的“樓老闆”時，約九成的生意已經轉向外貿，經營範圍也轉向了更為垂直和細分的領域——襯衫和禮服上的袖扣。

靠着小小的袖扣，樓家的生意從遠東做到歐美，從歐美做到中東。剛剛過去的2018年，樓菁又成功開拓了非洲市場，非洲現在流行的，是在傳統的大袍子上戴袖扣，而這些袖扣基本都是從義烏出去的。“現在非洲的時尚潮流，就是我們在引領！”樓菁說。

當然，義烏小商品的市場絕不限於非洲。在商貿城一區市場一樓，聶自勤常與歐美客人打交道，2018年，他的商品出口美國的成交額達300餘萬元。賣什麼？萬聖節面具。“無論國際貿易形勢如何，節總是要過的，只要過萬聖節，就得從我這買面具。”聶自勤略有些得意地說。

她的店鋪里，三面牆上掛滿各式恐怖面具，還高懸着幾具裹着破衣爛衫的骷髏模型。市場管理員告訴記者，別看這店“鬼氣森森”，每年三月四月，國外客商是要在門口排隊進店的。在義烏做面具生意12年了，聶自勤也失敗過。2013年，由於埃及政局動蕩，聶自勤的一位埃及客戶受到波及宣告破產，他拖欠聶自勤的數十萬人民幣的貨款也隨之成了壞賬。

聶自勤沒有被擊垮，轉而尋找新的商機，便想到了萬聖節：“中國人過元宵節掛燈籠，外國人過聖誕節掛聖誕樹。不管土節洋節，在義烏都能變成生意。當時萬聖節的生意，市場里基本沒人做，對我來說就是機會。”

中國義烏國際商貿城4區市場。於量攝

04	應對外部變局，義烏正作新探索

居安思危，處變不驚，這也許是大多數義烏外貿商人的生意經。“不都說站在風口上，豬也能飛得起來嘛。任何行業發展有起有落，我們不僅要想怎麼飛起來，還要想風口過去以後，怎麼不被摔死。”義烏商人賈才民說。

在義烏的跨境電商領域，當地媒體報道賈才民時，總是給他冠上“先行者”、“弄潮兒”之類的頭銜。賈才民有些不好意思：“當年我也吃過苦頭。因為不熟悉當地政策，我在eBay上的幾家網店曾都被關停，賬號資金也被凍結。”2006年，還在上海經營工藝品生意的賈才民在eBay開設網店，初涉跨境電商領域，小賺了一筆。2010年，賈才民帶着12名員工、8台電腦，從上海到了義烏，在義烏商貿城附近旁邊租了兩個小套間，創立了“義烏市吉茂電子科技有限公司”，當年便實現銷售額900多萬元。

跨境電商這一步，他走對了。由於當時外貿需求持續疲軟，越來越多的海外買家更傾向於短期訂單和小額訂單，跨境電商成為一大發展趨勢。在賈才民把生意搬到義烏的這一年，義烏全市網商營業額達500億元，次年，義烏網商的數量就迅速發展至3萬餘家。到2013年，賈才民的公司銷售額達到1.2億元。銷售商品有飾品、服飾、日用百貨等3萬多種種類；銷售區域涵蓋美國、加拿大、英國、法國、德國等26個國家。