“商祖”白圭的經商之道，小目標1個億問題不大，你值得擁有

作為我國最早的經濟謀略家、理財家，白圭是先秦時期著名的大商人，他擅長經商之道，成為商人所崇奉的祖師，“天下言治生者祖白圭”。他的商業經營思想不僅對古代商業經營產生了重大影響，而且對現代商業也具有重大的理論價值。

以“農業經濟循環論”為理論指導

白圭非常重視自然界對農業的影響。先秦時期由於生產力水平低下，農業的豐欺直接影響着人們的經營活動，商業活動同樣也受農業的影響。因此，白圭認識到商業經營必須研究自然界的變化規律對農業的影響，然後通過農業的變化來掌握商業經濟運行規律。

“賤買貴賣是商業的規律”，白圭認為，要做到賤買貴賣關鍵在於能預測商品未來供求狀況和價格變化，而不是等到已表現出來之後，商業經營應預先買進價格低的商品，然後到高價時賣出。因此，經商致富、預測商情、把握供求關係、價格變化規律至關重要。

農業生產的豐歉情況決定市場商品供求狀況，進而決定市場物價高低貴賤。物價的周期變化，歸根到底是由農業生產的豐歉循環規律決定的。為此，白圭提出了“農業經濟循環論”，並用該理論指導商業經營。

白圭說：“太陰在卯、穰，明歲衰惡，至午、早，明歲美，至酉、穰，明歲衰惡，至子大早，明歲美，有水。至卯，積著率歲倍。”叫這就是說：太陰(即木星)在卯時是大豐年，其後兩年衰惡，到第四年為早年，再後兩年小豐收，到第七個年頭(即酉年)是大豐年，而後有兩年衰惡，到第十年太陰在子大早，繼續又是兩年小豐收，最後又回到卯，又是大豐年。白圭在經商中根據自然氣候的好壞影響勞動生產率、糧食的價格會隨天時的變化而漲落的規律，較好地掌握了商情變化，從而每年獲得了加倍的收益。

白圭以木星運行中每年所處的位置來推測農業收穫豐歉的規律性、然後指導商業經營，在實際上是根據“農業經濟循環論”掌握農業生產的變化規律，並通過農業對經濟的決定作用預測商品供求變化和價格變化，在不同時期賤買貴賣不同商品，從而獲取收益。

白圭的“農業經濟循環論”對現代商業有着重要的理論價值。雖然時代不同，但商業有其自身的經濟運行規律是永恆的。商業企業應不斷探索現代商業與其他行業的聯繫，掌握商業經營規律並指導經營活動，這樣才能制訂切實可行的經營戰略和營銷策略，提高經濟效益。

以“人棄我取，人取我予” 經營策略

白圭在“農業經濟循環論”為指導的基礎上，制訂了“人棄我取，人取我與”的經營策略。“人棄我取，人取我與”的論點是直接從《孫子兵法》中吸取來的。孫武在同吳王討論兵法時曾談到：在敵軍已佔據了有利地形時，不可冒然強攻，而要設法引誘敵人脫離陣地，以便在運動中攻擊、消滅敵軍。孫武把這種打法概括為“人慾我與，人棄我取”。白圭把這一軍事原則直接移植進商業領域，就形成了自己的商業經營策略的基本思想。

所謂的“取”，是獲得對雙方的一定財富即自身某種經濟利益的流入；“與”，是給予對方一定的財富即自身某種經濟利益的流出。在商業經濟活動中，買、賣雙方不能單方面地取或予，而必然以讓渡自己的貨物或貨幣為條件。因此，要達到取的目的，就不能只獲取不給予，而應把獲取和給予辯證地統一起來。

在具體運用這一經營策略時，白圭的“人棄我取”就是當商品供過於求、人們不願問津時，則應趁機買進；“人取我與則是自己手中存貯的某些商品供不應求、價格大漲時應趁機賣出。根據“人棄我取，人取我與”的經營策略，白圭採取“歲孰(熟)，取谷，予之絲、漆、繭；凶，取帛、絮，與之食。’即白圭在豐年買進價格較低的糧食，而賣出價格較高的絲、漆、繭；在災年則賣價格較高的糧食而買進價格較低的帛、絮。白圭在運用這一經營策略時強調，一旦看準市場行情，行動要果斷，“趨時若猛獸鷙鳥之發 ’即時刻注視市場行情變化，瞄準時機之後，以迅雷不及掩耳之勢，搶先於競爭對手。因為市場行情瞬息萬變，如果過度謹慎，就會坐失良機。

從商業經營的理論價值角度看，白圭的“人棄我取，人取我與”的思想精髓就在於先予後取，以予為取。這種商業策略在實踐中之所以能夠順利實行，最根本的原因是它根植於市場經濟，以商品交換為前提，符合市場商品供求規律。在市場經濟條件下，只要存在商品貨幣關係，存在着商品生產和商品交換，先予後取，以予為取的經濟思想都是有價值的，歷代商人的經濟思想中也都不同程度地體現了自圭的這種取予思想。

現代商業企業應借鑒白圭的經營策略，正確處理好“予”與”取”的關係，以誠信經營為理念，提供顧客優質的商品、合理的價格和周到的服務，通過提高顧客滿意度拓展市場，獲取收益；適時地給員工較優厚的報酬，不斷完善激勵機制，通過提高員工對企業的忠誠度，獲取競爭優勢。企業只有做到先予後取、以予為取，把“予”巧妙地轉化為”取”，經營才能獲得更多的收益。同時在制訂經營策略時應善於分析市場行情，捕捉商機，做到經營策略正確，行動果斷、及時。

以“欲長錢，取下谷”為經營原則

白圭經商不贊成靠經營昂貴商品、索要高價來取得收益。昂貴的商品，非一般人購買力所能及，雖價高但銷量少；而低廉的商品，雖價低但需求量大，大量售出能獲取更多的收益。

為此，自圭在商業經營中遵循“欲長錢、取下谷”的經營原則。“下谷”是廣大民眾消費的穀物，價格低、單位利潤少，但由於銷量大，經營這種“下谷”能夠多中取利，不必抬高價格也可獲得巨大利潤即所謂“長錢”，這正是商業中薄利多銷原則的具體運用。

白圭經商時根據“欲長錢、取下谷”的經營原則，在谷賤時及時購進，不抑價、不壓價；在谷貴時及時售賣而不惜售、不抬價。從長遠看，薄利而多銷，獲得的利潤更豐厚，而且這種利潤合理，正常的豐歉差價、季節差價或供求差價，客觀上起到調節市場商品供求的作用，生產者和消費者都能從“取”、“與”中得到實際利潤、既利己又利人。白圭的“欲長錢、取下谷”的薄利多銷經營原則對現代商業也具有借鑒意義。

商業的獲利能力，主要取決於商業資本周轉速度的快慢。儘管薄利經營的商人單位商品的價格比其他的商人賣得低，但由於他得益於商品資金的快速周轉，所獲利潤反而要多，這也正是兩千多年來誠信商人“廉賈歸富”的道理所在。

以“商才四品”為用人標準

白圭通過借鑒軍史戰爭對將帥素質的要求，提出了經商用人的“商才四品”說即商才必須具備智謀、決斷、仁義、堅強四個方面的才能和素質。他說：“其智不足與權變，勇不足以決斷，仁不能以取予，強不能有所守，雖欲學吾術，終不告之矣。”意思是說，如果不具備“智、勇、仁、強”四個基本品質的人，即學不到他的經商之術，也稱不上是經商人才。白圭在經商時注重以“商才四品”——智、勇、仁、強為標準來選拔、培養和使用人才。

“智”即機敏靈活，就是要“智足與權變”，這是對商業經營者的第一要求。市場競爭無情，商情變化莫測。商業經營必須足智多謀，善於分析市場行情，預測市場變化，並做出正確的經營戰略決策。

“勇”即判斷果決、當機立斷，絕不可坐失良機，就是要“勇足以決斷”即要求商人行動果敢、勇於決策。由於市場信息的不確定性，經商謀利的風險總是存在的，而且市場行情瞬息萬變，商業經營必須果敢、迅速把握商機。當然，要使決斷準確，光有勇氣還不夠，還必須擁有足夠的決策能力。準確的決策一旦做出，就要有勇氣堅決地實行。

“仁”即取予適當，不要一味地與人爭利，就是要“仁能以取予”即要求商人能以予為取。對員工要給予較優厚的物質報酬和精神激勵，“能薄飲食、忍嗜欲、節衣服、與用事僮僕同苦樂”回，通過與員工同甘共苦激發他們的勞動積極性，對用戶、消費者要求正確處理取予關係，做到取予有術

“強”即說要意志堅定，時機不成熟絕不能輕舉妄動，就是要“強能有所守”即商人要有堅強的意志、堅守信用、嚴格規章制度，在決策作用後要堅韌不拔地加以貫徹，不畏難動搖，不見異思遷。只有意志堅強、誠實實信、遵守商規，才能取得勝利。

白圭的“商才四品”說對於現代商業企業構建以人為本的經營理念具有現實意義。企業要做大做強，最缺乏的是人才，企業競爭歸根到底是人才的競爭。因此，商業經營應以人為本，重視人力資本的投資、開發和利用，借鑒白圭“商才四品”的用人標準選擇和培育人才，完善企業激勵機制，增強企業發展後勁。

總體來說，白圭在商業經營中，博採眾家尤其是兵家之長，將商業之術與商業之道有機地結合起來，形成了一套完備的經營方略。這套方略所蘊含的商業精神和商業法則，造就了白圭在商業史中的地位——白圭又被後世的商人奉為自己行業的祖師爺，他的經營思想，對今天的經營者用心地揣摩。