朱傳燕：美容院如何操作49元領24雙襪子，類似的活動？

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美容院業績倍增找朱傳燕

5月31日寫了一篇：

從49元領24雙襪子，看商家的生意經

有讀者私信我，問我這個活動如何在美容院操作，自己就想着寫一篇這個活動在美容院的拆解操作，很多美容院可以自己操作類似的活動。

任何的營銷活動沒有好壞之分，只有本質的不同。

渠道和終端的本質是什麼？

今年5月份在杭州智慧課上我問了南山空同老師一個問題：

B端和C端，產品和服務，哪個更重要

我之所以問這個問題，是因為我做代理商12年的時間了，我的客戶是美容院，所以我做的是服務美容院的渠道生意，我面對的是B端。

我服務的美容院，他們面對的是終端顧客，面對的是一線消費者，他們做的是一線消費者的生意，他們面對的是C端。

現在很多廠商、代理商轉型，從渠道商到開美容院，想要衝出原來的價值鏈，讓大眾認識自己，走到消費者面前。每一個B端的企業，都有一個C端的夢想。

我也見過很多的美容院，經營美容院多年，認識一些廠商，接觸一些產品資源，不甘只賺服務的錢，做起了代理商的生意。招聘老師、專家組建團隊，搞培訓，做教育。

代理商不了解店務的管理運營，美容院不理解代理商的市場戰略，策略打法，不明白兩個業務的核心區別。

我見過太多的企業轉型，調轉船頭，遇上風暴，撞上冰山，投入大量的人力物力，時間精力，最後只感動了自己，業務擱淺。

不懂本質，很多企業死於轉型。

B端和C端的區別在哪裡？

B端的生意：

單價金額大

復購相對低

決策流程長

衝動消費少

我操盤的品牌走的是加盟機制，很多美容院考察我們，考察10年8年。這麼多年沒有業務人員，都是老店家轉介紹。

B端和C端最大的區別：

決策流程長

C端的決策是用秒計的，B端的決策是以月，年計的。

舉個例子：終端顧客要買個：智能幹沐足桶4980元，你覺的有點小貴。如果你確實需要，下個決心，一個月工資，順手也就買了。

如果你要加盟一個品牌，少則三萬，多則大幾十萬，這就不是幾千塊錢的事，就是在喜歡，再衝動，考慮到好幾個萬的金額，你也無法迅速做決策。

B端的生意，除了依靠產品，更要銷售和服務，去磨、去耗、拉關係，去說服、去影響。

B端的生意都是持久戰，消耗戰，長期主義。

C端的生意：

單價金額小

復購相對高

決策流程短

衝動消費多

有人專門做過研究，消費者線下購買一個產品，平均的決策時間是13秒。在線上，還好一點，好到哪裡呢？決策時間19秒。

我的一個朋友為了降低自己做決策的成本，如果物品壞了，丟了，需要購置新的了，直接在買個一模一樣的，我們都很震驚。

去年我們去西藏的時候，她的帽子拉在了一家餐廳，打電弧過去老闆沒有見到，司機師傅拜託老闆去找也沒有找到。確定無法尋回之後，她立馬打開手機，找到之前買的鏈接直接在下單一個。

無論是線上還是線下，消費者對於商家的抉擇，20秒內就決定了。

現在的消費者，越來越沒有耐心，懶的聽你講，給你機會。你說，耽誤你幾分鐘的時間，給我一點時間，我給你講講我們產品的賣點，到底好在哪裡。你喝口水，清清嗓子的功夫，顧客扭頭就走，頭也不回。

我們知道魚的注意力有9秒，2000年，人類的注意力有12秒，到了2013年，只剩下8秒了。怪不得現在還多培養孩子注意力的機構如雨後春筍般的節節高升，在注意力這樣事上，人不如魚。

做C端產品是第一位的，讓消費者看一眼就有購買的慾望和衝動。極致的產品，再加上營銷和內容，就征服消費者。

C端的生意是閃電站，打磨產品，死磕體驗，以客戶為中心，用低價，巨量，遇到消費者，瞬間拿下。

B端和C端的本質區別，不是產品，也不是消費者，而是本質邏輯的不同。

B端不懂C端的產品和體驗

C端不懂B端的流程和複雜

不理解本質，不懂本質，盲目轉型，大概率要失敗。

49元營銷活動的拆解

了解了本質的區別，抓住了核心，在做任何的營銷活動就有了抓手，有了操作系統，在安裝軟件，大大提高活動成功的概率。

美容院做C端，C端的特點：

單價金額小

復購相對高

決策流程短

衝動消費多

襪子是易耗品，服裝店、居家超市，商超用襪子做流量、做每月進店率是非常符合行業特性的。

美容院用什麼樣的品項做低價拓客、留客比較好，起到事半功倍的效果呢？有兩個原則客供參考：

原則一：兩高一低

原則二：不失其所者久

選品原則一：兩高一低

我們做任何事情都要符合兩高一優的做事標準：

高效率

高品質

低成本

很多美容院每次做活動都要採購很多的文宣、物料、產品，活動做的很熱鬧，活動結束一核算成本，老闆只能打落牙齒往肚裡咽，欲哭無淚，成本極高，沒有利潤。

成本高，又賠錢的買買為什麼要做呢？很多美容院老闆，賠本賺吆喝，就是因為沒有成本意識，這裡不賺錢，那裡不賺錢，最後就是沒錢賺。

企業需要有溫度的產品，有些商品是做溫度，做情懷的；拿來賣的產品就是要有利潤的。

我非常敬重的南山空同老師，他在做桃源仙界的產品布局的時候就把產品分為三種類型：

普遍的有價值的：極陽醋、極陽水、桃兒七

有溫度有情懷的（不流量不賺錢的）：月餅、蜂蜜、油紙傘、玉米疹子

賺錢的有價值的：終南仙釀、花開終南

做流量的做顧客到店率的產品也要符合兩高一低的原則。

選品原則二：不失其所者久

《道德經》里講：

不失其所者久

不失去自己的根本才能活得長久，美容院被代理商、廠商慣的沒有自銷的能力了。缺業績了，沒業績了找代理商、廠商下人，下專家，下團隊，從策劃、到啟動、走流程，一條龍服務，好處是美容院老闆不是自己費腦子，壞處是：美容院失去了獨立運營的能力。

不能片面地說美容院不好，或者廠商、代理商怎麼樣，就是客觀的看到事物的兩面性：

一體分二相

二相分陰陽

正向的是：美容院可以暫時的取得業績，負向的是永遠沒有自銷的能力。美容院沒有自銷的能力，沒有普及率，就無法拔高業績，永遠要為業績煩惱。

自銷是做好業績的前提條件，我有幾家合作夥伴，老闆可能講不出高深的大道理，就是日常工作中踏踏實實的做好顧客的服務，反而她說什麼顧客都會買，每月的業績都是很穩定的狀態。

每個美容院都有自己擅長的品項、品類，在美容行業有流傳的一句話：克麗緹娜的臉，佐登妮絲的背，也就是說克麗緹娜很擅長做面部的護理，做皮膚的養護；佐登妮絲很擅長背部的療法。

美容院做活動要考慮到後期的轉卡，持續的服務，一定要選擇自己擅長的品項。

我的建議是：擅長做皮膚的可以結合每月領面膜或者小支的精華或者安瓶，結合後期的儀器手法做後續的服務轉卡。

擅長做養生的，理療的可以結合每月領足浴包或者有溫灸效果的艾灸，結合干沐足桶光子床做後續的服務轉卡。

只有結合後續的服務轉卡，才有長久的效益。90%的利潤在後端，做好顧客的售後服務，業績提升2-3倍。

這張卡賣多少錢比較合適？

很多美容院就問了，一個可以領12次產品的卡，賣多少錢比較合適呢？這個問題就留給智慧的美容院自己做答，歡迎留言，發表你的觀點。

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