營銷總這些工作沒做好，小心開盤慘敗

開盤對於房企而言，是非常重要的關鍵營銷節點。但很多企業對開盤前工作不夠重視，很多籌備工作沒做好便倉促開盤，造成項目開盤以失敗收場，損失慘重。五一小長假馬上要來了，你的開盤工作都準備好了么？

一、開盤前準備工作

1.開盤前提條件

（1）銷售法律手續完備；（2）工程形象良好；（3）現場包裝到位；（4）宣傳資料齊備；（5）銷售資料齊備。

2.項目開盤會議

新世界在開盤前100天，召開開盤會議，將開盤相關事項在會議中決議出來，並列出百日工作計劃清單，每周檢視計劃清單的進度，以確保項目能在絕對工期內順利開盤。

二、開盤前：營銷中心營造熱銷氣氛

開盤前案場可分區域進行氣氛布置，其中主幹道、銷售中心、示範單位主入口為布置重點區域。

以下重點位置主要跟進客戶參觀動線設置，融入賣點、配套等利好信息，製造賣場熱銷氣氛。

1.銷售中心外部

（1）項目標識、儀式感：在項目示範區入口包裝打造儀式感恭迎客戶，可通過圍擋、項目立體字、排柵字等引導客戶項目位置，並輸出項目利好。

（2）主幹道：項目外圍入口主幹道至區內主幹道，設置種地牌、A型牌輸出賣點信息，配合雕塑、氣球，豐富沿路氣氛展示。

2.銷售中心入口

（1）入口促銷信息展示：運用桁架展板、堆頭及綠化、迎賓地毯等組合，活躍氣氛，吸引客戶注意力，調動客戶輕鬆心情。

（2）銷售中心前台賣點輸出

在進入銷售中心前台，便有大字橫幅，主打性價比利好信息。

3.銷售中心大廳

（1）立體氛圍包裝：上空

通過整齊劃一的大面積POP，打造濃烈的銷售氛圍，且信息輸出量大。必須注意VI的統一，主題性強。

（2）立體氛圍包裝：中部

銷售中心大廳架空約8—10米，利用吊幅將部分二層封閉，作為廣告位；沿沙盤周圍則擺放展板、LED屏，製作熱烈的銷售氣氛。

（3）立體氛圍包裝：下部

a.落地展板注重材質用料，而同樣內容加以創意，宣傳效果會不同如“銷冠推薦”+銷冠照片，既使客戶感受專業素質，也拉近不銷售顧問的心理距離。

b.抽獎道具、獎品的碼放展示，對促進意向客戶成交起到催化劑作用。

4.銷售中心內部

（1）洽談區

運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。

（2）櫃檯桌椅的布置

櫃檯桌椅不要太接近門口，將建築物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩衝的餘地，減少對立的感覺。

（3）接待中心坪數的選擇與布置

接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。

（4）模型的製作與銷售配合

製作模型的目的:讓客戶了解建築物的外觀、環境、地段、規劃、公共設施等。應與銷售互相配合,以利銷售。

（5）銷售狀況表的運用

在銷售業績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。

5.樣板房通道

（1）室內參觀通道

注重參觀通道的細節，讓客戶在不經意間感受品質感和物業管理，往往印象更深刻。而適當利用沿路空間輸出產品信息，能及時配合銷售顧問不客戶的沿途交流，耳濡目染，加強信息接收。

沿參觀動線地上貼上項目重要賣點地貼，引導客戶參觀的同時，也可以帶出賣點配套。

利用通往板房區的樓梯台階強迫視線的特點，輸出銷售信息，加深客戶印象。

（2）臨建板房大廳

a.充分利用天花、牆體烘托銷售氛圍，強化銷售信息輸出。

b.注重邊角死角的環境設置，儘可能還原生活氛圍場景。

c.注重板房物業管家、板房講解員的站位、形象和服務。

7.音樂氛圍渲染

背景音樂選擇須符合項目調性，實時根據現場情況調節音量，以不干擾客戶交談同時起到烘托氛圍為原則。穿插現場的項目賣點講解，使客戶感受人性化及身份感。

8. 光影氛圍

根據心理學分析，空曠冷寂的環境將使人在無形中產生緊張、抗拒的心理，處於自衛心態，客戶在不自然中會對銷售員的交流產生戒備抵觸。

可以通過在售樓處關鍵處，如沙盤模型、項目展板、戶型模型、洽談區等部位設置暖色調磨砂頭燈、射燈，從而抵消售樓處整體冷寂的環境氛圍。

9.火爆人氣

火爆的現場氛圍，會直接促進產品的銷售。有了人氣才有財氣。一方面可在現場安排人員扮演客戶角色，提升現場人氣，另一方面可同各大媒體網站單位合作，組織看房團來提高售樓部人氣，這樣一來可以大幅度提升售樓處人氣氛圍，達到“火爆人氣”的母的。

三、開盤流程梳理：一個孩子都能順利買到房子

營銷動作做的再好，開盤組織不力最後也只能是事倍功半，開盤組織要做好三點，包括流程、氛圍、人員。前一段時間，“陳雙全地產營銷"微信公眾號分享了中海·華山瓏城的開盤流程，簡單到一個小孩都能買房。

首先，開盤組織做到客戶毫無疑惑的走完全程，能取消的不必要環節全部取消，能讓客戶少簽一次字就少簽一次，用最通俗的語言引導客戶到達各個環節，在這種用戶思維的引導下，整個開盤僅用了三個小時。

外圍區：讓客戶快速到達開盤現場，關鍵交通路口設置手舉牌進行引導，提前與開盤場地附近停車場溝通，當天包場停車，用停車券取代停車卡，客戶進入開盤現場無需停車取卡抬桿，憑券直接進入，平均節約時間20秒/輛。

簽到區：簡化簽到流程，最快速度審核客戶資料，讓客戶在名字上打鉤而不是簽字，最大程度避免簽到區產生擁堵的風險。客戶簽到的同時領取包含選房流程、場地平面圖、樓座戶型分布圖、客戶信息卡、房源卡、價格表及紙筆等各種資料，讓客戶在進入選房區前對自己的意向房源有比較全面的了解，以減少選房環節的逗留時間。

等候區：在客戶等候選房過程中，要求主持人不斷重複提醒客戶提前填寫好信息卡上的相關信息，減少任何可能影響選房速度的環節。

選房區：首次啟用以房卡的形式進行選房，客戶選定房源後工作人員直接將帶有樓棟房號的房源卡粘貼到選房單上，簡單、快捷，更不易出錯。

簽約區：項目提前將開盤樓棟涉及協議全部套打完畢，客戶找到自己所選房源的協議後將協議交至簽約員，簽約員將客戶在等候區早已填寫好的信息卡和協議書裝訂到一起，那麼客戶在簽約區所要做的就只剩在右下角簽字按手印了。

財務區：財務收款區是所有開盤環節中最易積壓客戶的區域，面對2萬人的大開盤項目組的做法更大膽，他們完全取消財務環節，客戶簽訂認購協議即可，所有涉及財務的事宜全部等到開盤後集中完成。

這麼看來，一場浩大的史無前例的選房流程就變得無比簡單，客戶的動作簡單概括就是：選房區選到自己的意向房源——領取協議書——右下角簽字按手印即可。

四、開盤熱銷氛圍營造要點

開盤當天不能對客戶太好，要讓客戶心跳加速群情激憤，千萬不能讓客戶很舒服，如果客戶悠哉了，他的買房熱情也就降低了。

1、“兩步走” 製造客戶購買熱情

第一步、小火慢燉——“一房難求”逐步升級

措施一：集中啟動認籌，製造熱烈氣氛，同時置業顧問合理引導客戶購買意向，避免好房源客戶扎堆，告知預留第二、第三意向，客戶為買不到意向房號開始緊張；

措施二：網上公開搖號，全程網上直播，案場公示搖號結果及客戶數量，客戶為買不到房開始緊張；

措施三：開盤前，置業顧問開始釋放部分房源已被關係戶、大客戶內部認購的信息，“一房難求”的市場輿論開始蔓延，客戶恐慌情緒日漲。

第二步、大火轟旺——“買到就值”熱烈造勢

措施一：開盤現場選在本地最大的劇場內舉行，坐席區作為等候區，舞台後作為選房區，以舞台背景作為間隔，等候區的認籌客戶對選房區的激烈氛圍第一時間感同身受，購買熱情高漲；

措施二：人得多，才能擠壓氣氛。要人多很簡單，開發商的、代理商的、電商的、活動公司的，每人拉二三十組人，就是100多號人了！現場人山人海的熱烈緊張氛圍形成了廣泛的口碑傳播，為項目的持續熱銷奠定了基礎。

措施三：認籌客戶分批進入選房區，每批20組左右（16名置業顧問），基本實現“一對一”，每組選房限時2分鐘，形成快速成交的熱烈氛圍，選房區客戶維持十餘組，開盤前半部分，幾乎在1分鐘內完成選房，客戶購房“不看價格，只看房”。

2、開盤現場，防範出現“冷點”

人所共知，集中開盤的主要目的是利用現場熱度形成客戶積壓，促使快速成交，所以現場熱度至關重要，反言之，若現場出現“冷點”危害甚大。

冷點一：從選房到交定金中間的時間風險係數大；

客戶從熱烈的銷控板前擠出來，選到房子了，緊張的情緒開始舒緩，若不及時給予辦理認購手續，尤其是未讓其繳納定金之前，客戶極易產生左顧右盼、交款前猶豫不決甚至退單的情況，所以縮短中途時間、減少甚至杜絕客戶接觸干擾因素尤為重要。

解決措施：提前填好認購協議書，客戶從選房到交款，工作人員全程督促（石家莊項目設置20餘位導示員，滿足客戶一對一），選房到交款中間時間控制在3分鐘內。

冷點二：客戶選房猶豫不決、遲遲不能下單

客戶看到自己的意向房源已售內心已經產生“失落”，在未選到房號之前一直處於猶豫不決狀態，隨着房源快速減少，焦躁情緒趨於高漲，此時客戶極易放棄選房，選房熱情趨於“冷點”。

解決措施：選房時間限時1分鐘，加強緊迫感；選房區維持十餘組客戶，熱度不減；置業顧問為客戶當機立斷“拿主意”。

2、得激烈，讓客戶心跳加速：一般開盤喜歡弄一些刺激一點的舞曲、舞蹈，目的就是讓客戶心跳加速，變得更加衝動。

3、現場銷控很重要

緊張氣氛除了外場人多，內場選房銷控更是要激烈，台灣模式的喊控就是一種方式，以及銷控，當理想房源被售出時，有助於令選房者在其他的房源上獲得成交。

4、釋放“悔單”房源，關鍵把握 “分寸”

開盤現場，交款前出現“悔單”現象屢見不鮮，對於該批房源的釋放要注意四點：

1、“悔單”房源不能公開釋放，要“偷偷摸摸”，否則導致部分客戶等待觀望遲遲不落單；

2、“悔單”房源釋放堅持“頻次高、單量少”的游擊戰術，單次量大容易暴露;

3、“悔單”房源釋放要選擇時機，選擇上批客戶大多已完成選房、下批客戶即將入場的時機，容易操作；

4、“悔單”房源要注意觀察未選房客戶數量，若房源不多而客戶數量較大將房源控制到後期釋放，避免現場過早出現房源緊張。

5、現場應變需要科學計算

欲對開盤現場是否加推房源作出果斷決策，應依據現場多渠道信息的有效對接。應重點關注這幾組數據：銷控板剩餘房源套數、實際認購套數、等待選房的客戶數量、庫存房源套數。

6、如何安撫客戶情緒

1、客戶分批選房，避免客戶等待時間太長而引發急躁情緒；

2、開盤後半程，及時對等候區的客戶公布現場銷控情況，讓客戶做到心中有數；

3、現場抽獎，持續緩和現場緊張氣氛，轉移客戶焦躁情緒；

4、現場設置公證處，讓客戶感受選房公正、公開的正面形象。

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