儲蓄型保險的盛世危言：前5月重疾險新單降3成，仍是行業立命之本

2021年，我國健康險市場保費收入為8803億元，相比2020年8172億僅上漲7.8%，這改變了健康險歷年來保持高速增長的形象。此外，從市場上來看，今年健康險產品供給相比歷年顯得氣氛有些壓抑，市場對於健康險的研究和討論明顯減少，除了惠民保能保持一定市場熱度外，其他健康險產品的活躍度明顯下降。

這表面上，是健康險這一小領域的情況，本質上卻是整個壽險行業產品體系的變化，是銷售渠道發展趨勢的變化，是行業進入轉型期的體現之一。

因此，筆者從中國壽險行業產品體系和渠道發展的視角，分析健康險對於壽險公司而言到底意味着什麼，從公司經營的角度該如何定位健康險產品。

01

壽險公司產品結構偏移：重疾險沒落，儲蓄險扛起穩定基本盤大旗

討論健康險對於壽險公司的意義，不能脫離整個產品體系。壽險公司產品體系中，主要險種是長期儲蓄險和健康險，而當下壽險市場正呈現出兩類險種此消彼長的狀態。

1. 儲蓄型保險新單保費佔比上漲

從6家上市公司（國壽、平安、太保、太平、新華、人保）年報中披露的新單保費收入總和看，從2019年到2021年，個險渠道兩年的平均複合增長率是-8.8%，而銀保渠道是+31%，說明銀保產品的新單佔比增加，個險產品的新單佔比降低。

這是因為2020年在疫情衝擊下行業矛盾快速爆發，各家公司為了穩定保費大盤，開始投入更多資源進入銀保渠道。反應到健康險和儲蓄險之間的結構關係上：

一方面，由於銀保渠道銷售的絕對主力產品是儲蓄型產品，銀保渠道佔比的提升意味着儲蓄型產品佔比的提升。

另一方面，即使只看個險渠道，近兩年重疾險新單保費年均降幅大概在40%左右，對應到8.8%的總體降幅上，意味着在個險渠道中，儲蓄型保險也在替代和擠占健康險的份額。

這個結論反應到微觀的保險營銷層面，對於保險銷售人員而言，過去幾年他們的銷售邏輯是圍繞重疾險這個核心來構建，因為重疾險足夠好賣，能提供足夠的傭金回報，這就導致重疾險是壽險行業最熱門的險種。

產品加速迭代升級，產品營銷宣傳鋪天蓋地，市場被快速教育，年輕人開始主動了解重疾，這又反向倒逼產品的升級和營銷技能的升級，營造出一整個健康險欣欣向榮的局面。

而現在的壽險市場，銷售邏輯開始逐步向“圍繞儲蓄型保險為核心”進行偏移。比如明亞大童這類頭部經代公司，過去幾年曾力推重疾險，對於加速重疾險市場的內捲起到了引領作用，但現在已經開始向主推增額終身壽險和養老年金轉型。比如很多老七家的保險代理人也開始意識到，過去幾年積累的重疾險銷售技能已經過時，正在抓緊補課，學習年金險的銷售技能。

2. 重疾險不好賣了

重疾險為什麼不好賣了？筆者去年專門寫過文章《重疾險繁榮與衰退》解釋過原因。最核心的原因是中國人口紅利的消失。

中國人口金字塔中，佔比最大的一群人是現在35-55歲的這群人，即“65後“到“85後”。在2015年之前，重疾險在中國保險市場賣的並不成功，重疾險並沒有在65後到85後這群人中被大範圍營銷，但隨着代理人資格考試取消，保司開始大玩人海戰術，幾千萬人都從事過保險銷售，這些人給自己買重疾險，給身邊的人推薦重疾險，把重疾險的覆蓋人口在短短几年間迅速推高到4億人。

當重疾險在中國最龐大的一群人中廣泛被洗刷和覆蓋的時候，也就是重疾險流量枯竭的時候。

此外，最不容忽視的原因是客戶群的變遷，90後和00後開始變成今天重疾險市場的主力客戶群，這群人雖然基礎不如65-85後大，但是它代表重疾險增量市場的全部。

這些人更加理性、聰明、具備較強的信息獲取能力，互聯網打破了信息壁壘，他們懂保險，他們也更難被營銷。如果代理人的能力跟不上客戶的理性程度，那就意味着這是一個極其內卷的市場。

上述兩個原因導致保險銷售的從業難度極大增加，不是每個人都能在這種環境中生存下來，所以代理人快速脫落，代理人的脫落又會導致產品營銷幅度的降低，進一步加速重疾險銷量下滑。

據筆者統計，2022年前5個月，重疾險新單繼續沿襲2021年的下滑之勢，同比下降約30-40%。

3. 儲蓄型產品扛起穩定基本盤大旗

重疾險是保司的價值貢獻主力，從保司角度雖然仍想堅持以重疾險為核心的銷售邏輯，但力不從心，業績急轉直下，這讓管理層不得不轉變思路，先以穩住保費基本盤作為首要任務，先保住規模和市場地位，再談價值創造，因此規模貢獻型產品即儲蓄型產品就開始變成經營重點。

但保險銷售是供需雙方共同作用的結果，供給發力，需求疲軟，也不能實現穩住大盤的目的，因此我們需要探討的是，為什麼儲蓄型產品可以在近兩年擔起穩定大盤的重任。

（1）資管新規打破了資管產品的剛性兌付

《關於規範金融機構資產管理業務的指導意見》從2022年1月1日起正式執行，其規定金融機構開展資產管理業務時不得承諾保本保收益，打破了資管產品的剛性兌付。

這個文件讓儲蓄型保險和其他金融產品（比如銀行理財、信託等產品）產生了本質性的差異。其他金融產品更強調的是投資收益，而儲蓄型保險更強調的是通過生存保險金的設計對於客戶長期儲蓄和養老需求的確定性的滿足。

（2）保險預定利率的監管具有穩定性

由於保險是跨經濟周期的行業，因此保險的預定利率不像市場利率一樣頻繁浮動，這會給儲蓄型保險帶來階段性的發展機會。

當前中國的市場利率仍然保持低位運行，市場上常見的投資理財工具收益率水平均表現不佳，而保險產品3.5%的預定利率水平給與了消費者一個能夠鎖定長期利率水平，且利率水平有吸引力的金融工具。

（3）理財產品的客戶群還未發生大幅度的代際遷移

和重疾險不同的是，儲蓄型保險的消費人群不會在短短今年間就從65-85後遷移到90-00後。因為重疾險是普世產品，它適合20-55歲的所有客戶；而儲蓄型保險是富裕客戶的產品，它只適合財富積累到一定程度的中年人。

此外，重疾險可能買一份就夠用了，但儲蓄型保險卻可以疊加購買，這就會導致儲蓄型保險的客戶群會在相當一段時間內穩定在那些積累了足夠家庭財富的客戶上。

筆者多次在行業內呼籲，一定要重視保險客戶的代際遷移，因為65-85後這些客戶和90-00後這些客戶完全呈現了兩種不同特質的消費習慣。

好在，90-00後還沒有成為儲蓄型保險的主力客群，行業還有時間去轉型適應客群的代際變化。換句話說，儲蓄型保險的內卷時代還未到來，產品的信息壁壘還沒被完全摧毀，像重疾險在知乎、小紅書上鋪面而來的營銷信息還沒有在儲蓄型保險上得以體現，行業還可以繼續在單利和複利、絕對數水平和收益率、長期和短期、保額增長率和收益率、預定利率和客戶收益率這些概念上做文章。

02

儲蓄型保險存在致命“缺陷”：具有較強可替代性，無法構築壽險公司護城河

1. 儲蓄型保險是外部環境依賴型產品

經濟環境和監管環境的變化都會導致儲蓄型產品的銷量不穩定。例如，2018年行業粗放發展的後果已經開始初步顯現，“開門紅不紅”成為行業主旋律，其中一個重要原因是利率環境的變化，從2016年到2018年，中國進入一段升息通道，導致儲蓄型保險在當時的利率環境下吸引力不足。

再例如，4.025%年金產品是2013年費改的產物，但是在2019年的利率環境下會給保險公司帶來較大的利差損風險，因此銀保監會在2019年下半年開始通過下調評估利率等方式逐步引導行業撤出4.025%的產品。

此外，2017年的134號文，將年金保險首次生存金給付推後到生效滿5年，降低了儲蓄型產品的流動性，導致銷售難度增加，行業通過個險產品銀保化的方式，即縮短年金的釋放期（從終身年金到10/15年年金，2022年甚至出現了7/8年期的年金保險），來提高產品吸引力。

當前國內利率環境在疫情大背景下處於低位，保險預定利率是否會跟隨市場利率進行下調，還要取決於監管部門對於利率水平走勢的預判，保險公司須針對各種情況做好相應的應對措施。

2. 主流的儲蓄型保險產品並不具備長期穩定性

縱觀兩種市場主流的儲蓄型保險產品，它們也並不具備產品供給或者客戶需求滿足的穩定性。

（1）X年期年金+萬能險賬戶：客戶因萬能險結算利率投保，但萬能險無法養活代理人團隊

保險產品永遠是在和人性做對抗，比如人的投資觀念往往是短視的，而保險卻是長期的。X年期年金這類險種之所以會在今天的代理人渠道出現，是壽險公司在134號文之後，向客戶需求妥協的產物。

134號文將首次生存金的返還時點後推到生效滿五年，產品的銷售邏輯相比既往的即期年金髮生重大變化，既然不能讓客戶過分關注第一筆生存金的發放時間，那就要盡量縮短生存金的發放周期。

但發放周期縮短是有邊界的，越縮短就意味着資產久期和投資收益的減少，而投資收益不僅要支付客戶足夠的生存利益，還要支付足夠的銷售費用，以維持壽險公司龐大的代理人隊伍。

這類產品最後的演進路徑是，X年期年金險本身會變成一個維持代理人銷售費用的工具，而真正的客戶收益則通過萬能險賬戶來體現。

換句話說，萬能險賬戶是一種稀缺的金融產品（有保證利率，有浮動的結算利率，初始扣費低），但既然稀缺，客戶投保就要付出代價，代價就是購買一個X年期的年金保險。由於年金保險不像萬能賬戶這麼透明，精算師就可以把銷售費用做到年金險的定價中，讓客戶無感的付出一個較高的費用水平。

既然客戶是衝著萬能賬戶購買的，那這類產品會徹底進化為萬能保險嗎？筆者認為短期內不會，一是萬能險不能做太高的初始扣費，那麼它養活不了現在的代理人；二是萬能險的保費收入不能依據現行會計準則計入保費收入，保險公司也沒有動力供給此類產品。

當90和00後成為儲蓄型產品的主力客戶群，這類產品還能賣出去嗎？由於這些客戶是從大學就開始炒股買基金的人，他們到時會像今天購買重疾險所表現出的理性一樣，依靠投資和理財經驗和知識，去挑選儲蓄型保險。

（2）增額終身壽險存在邏輯悖論：產品優勢源於定價模型，實際利潤或與定價時產生較大差異

筆者需要強調一個觀點，增額終身壽險絕不是因為“是保額遞增的終身壽險”而在一些渠道銷售火爆，而是因為它提供了較高的客戶收益。

目前經代、銀保和個險三個渠道都有銷售增額終身壽險，但三個渠道的產品幾乎可以被視為三種完全不同的產品。

經代渠道的增額終身壽險是客戶利益最為激進的產品，保險公司承擔了費差損（銷售費用高於定價預定費用），也承擔了退保率風險（後文解釋）。也正因為產品激進，該類產品在客戶端受到追捧。

銀保渠道是增額終身壽險的發源渠道，也是貢獻保費規模最大的渠道。銀保渠道的長期期交業務幾乎都是增額終身壽險貢獻的。對於大型險企而言，在期交為主的業務策略和嚴格的價值考核下，增額終身壽險成為了他們攻佔銀保渠道的最優解。在銀保渠道激進的增額終身壽險產品的利益可以和經代渠道媲美，但大部分產品的客戶利益低於經代渠道。但由於銀保渠道還存在大量的躉交業務和定期期交業務，增額終身壽險在銀保渠道的保費佔比不如頭部經代公司集中。

個險渠道的增額終身壽險是最尷尬的存在，其客戶利益較低，並沒有取得較大市場份額。這是因為個險渠道的戰略定位是價值渠道，價值渠道的產品利益勢必無法和規模渠道（銀保、經代）相比，只是仿照了其形態設計，沒有引入其靈魂（高客戶利益），就無法成為一個成功的產品。

為什麼增額終身壽險比年金險更具市場吸引力，這裡有一個邏輯悖論。其實買這兩類產品的客戶訴求是一樣的，都是獲得相對長期穩定的生存利益，只不過實現的方式不同：增額終身壽險是通過現金價值來實現，而年金保險是通過逐年的生存金返還來實現。

但從精算定價的處理上，由於年金保險有確定性的生存金支出，所以其資產久期更短，產品能夠創造的投資收益總額更少；而增額終身壽險的退保是或有的，甚至可以在定價模型層面不體現客戶的退保，因此模型賬面上其資產久期可以是終身的，其創造的投資收益高於年金保險。投資收益貢獻客戶利益和銷售費用，投資收益做高，客戶利益就可以做高，銷售費用就可以給高。

筆者將這種現象稱之為“模型利潤”，相似的現象還有重疾險定價中虛高的退保差。正因為此，監管對於增額終身壽險一直處於趨嚴狀態，在產品設計上不允許把這類產品做得過分靈活（比如保費追加、比如部分退保）。

當保司通過經營發現，產品的實際利潤表現和定價時有極大差異，認定了模型利潤確實是虛構的，給公司帶來了損失，公司管理層才會開始關注並叫停。

3. 大養老戰略下保險行業未必是受益者

中國正在加速老齡化，養老市場一定是一個大市場，但保險並不是唯一參與方。2018年《關於開展個人稅收遞延型商業養老保險試點的通知》下發，個稅遞延型商業養老保險開啟試點；證監會出台的《養老目標證券投資基金指引》，開啟養老FOF的序幕；2021年9月，銀保監會發布《關於開展養老理財產品試點的通知》，12月養老理財熱賣；12月17日，《關於推動個人養老金髮展的意見》審議通過，個人養老金資金賬戶資金可用於購買符合規定的銀行理財、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等，個人養老產品框架正式建立。

上述信息整合起來，意味着在未來的養老金市場上，銀行和基金是保險業的兩大競爭對手，這種競爭本質上是客戶資源和專業能力的競爭。

遺憾的是，保險行業目前積累的渠道資源和專業能力難以和銀行、基金抗衡，他們的客戶是財富積累最多的客戶，他們的銷售人員是最專業的金融產品銷售人員，他們的銷售場景是最匹配儲蓄和財富管理的場景。

目前公募養老FOF已經多達168隻，管理總規模達到1298.5億元，持有人戶數約為300萬戶；養老理財產品問世已滿半年，截至2022年一季度末，4家試點機構共發售16隻養老理財產品，超過16.5萬投資者累計認購約420億元。

這就是我們保險業競爭對手的實力。

03

壽險公司為什麼要始終重視健康險：無法被替代，這才是險企的根生立命之本

1. 保障功能是保險產品與其他金融產品的本質差異所在，健康險是保險公司特有的產品

保障功能是保險產品區別於其他金融商品甚至一切商品的本質屬性，健康險的經營權也是保險公司牌照賦予保險公司的排他權限。

如果保險公司過分關注儲蓄型保險，就會把自己的競爭對手擴大到整個金融行業，而健康保險的對手只有社會醫療保險，當商業健康保險和基本醫保形成補充關係，競爭則只局限在保險行業內。

健康保險的這種排他屬性意味着，“客戶可以去買基金、銀行理財，但他必須得有健康險，所以他得給保險銷售人員一個建立關係的機會，然後保險銷售渠道利用這個機會，賣點儲蓄型保險”。換句話說，保險公司要想獲得和銀行、基金搶佔市場份額的機會，前提是要做好健康險。

2. 醫療需求疊加護理需求，預計2030年健康險需求將達2.6萬億元，仍具備較大增長潛力

健康險未來保費增長空間如何預測呢，筆者建議把健康險需求劃分為醫療需求和護理需求，兩者加總即為健康險增長空間。

從醫療需求看，一個國家的醫療衛生支出和GDP水平呈現正相關（和老齡化相關性較小），根據相關學者對於未來GDP增速的預測，預計到2030年，醫療衛生支出總額將增長到17萬億，其中個人現金支付要下降到25%（健康中國2030的目標），假設政府衛生支出佔比不變，意味着社會衛生支出佔比要從當前的41%上漲到45%左右。

社會衛生支出主要的融資來源是基本醫保和商業健康險，而目前商業健康險在社會衛生支出中的佔比為27%。假設到2030年商業健康險佔比能提升到30%，則從醫療需求看，商業健康險到2030年的保費規模為17萬億×45%×30%=2.3萬億元。

從護理需求來看，人口老齡化會助推這一市場的發展，不同學者應用的預測方法不同，但量級差異不大，到2030年護理需求預計為3萬億元左右。目前社保長護險還處於試點階段，社保在3萬億中的貢獻還不明確，我們假設商業保險支出的貢獻佔比為10%，則商業護理險的保費規模可達到3000億元。

兩類需求相加，2030年商業健康險合計規模約為2.6萬億元。與之相對應的，中金證券對於個人養老金市場在2030年的預測規模為2.3萬億元。

3. 健康險具有三重盈利來源，對於險企而言比儲蓄險更穩健

與儲蓄型保險僅依靠投資這一單一利潤來源不同，健康險擁有三大盈利來源：投資、共濟槓桿、支付槓桿。

投資，健康險的投資收益往往比儲蓄型保險更容易獲得。以重疾險為例（它代表了長期定額給付型健康險），這類產品的首要利潤來源往往是投資收益。長期保險產品猶豫期提前融資的特性，往往會積累一定水平的可投資資產（準備金），包含身故責任的終身健康險更是這樣，這會導致這類產品往往具備一定的長期儲蓄內涵，其體現就是這類產品在保單年度後期的現金價值往往能超過已交保費。

但同樣是長期儲蓄，重疾險和年金保險或增額終身壽險顯著不同，這個不同體現在客戶購買目的上：客戶購買健康險的目的是保障，而購買儲蓄型保險的目的是投資和儲蓄，前者客戶更關注保障內涵而會忽略儲蓄內涵，尤其會忽略儲蓄內涵帶給客戶的收益率水平，但客戶購買儲蓄型保險時會將其和其他儲蓄投資工具相對比。這種差異使得帶有儲蓄內涵的健康險產品往往能為保險公司帶來豐厚的投資收益。

此外，即使是醫療險，從保費支付到賠款支付有一定時間差，也能帶來至多一年的投資收益，而這個收益並不需要和客戶進行分享。

共濟槓桿，就是健康險傳統意義上的風險分散，少數出險人的成本被廣大參保人分攤。共濟槓桿為保險公司創造了發生率差。保險在經營風險上的壟斷地位就使得其在經營共濟槓桿上獲取超額利潤。共濟槓桿是低頻賠付類健康險的主要利潤來源。

支付槓桿，是健康保險區別於其他保險特有的槓桿，它是指由於保險金的賠付提高了消費者在購買醫療養護商品（服務）時的支付意願和支付能力，為社會創造了額外的醫療養護商品（服務）的有效需求和消費量。這種槓桿使得醫療養護商品的提供方願意將營銷成本或者超額利潤讓渡給保險公司，形成利潤來源。

支付槓桿是高頻賠付類健康險的主要利潤來源。比如齒科保險，它的保險槓桿由共濟槓桿和支付槓桿共同作用，且支付槓桿的作用超過共濟槓桿。海外市場葯企和保險公司也嘗試了不同形式的創新支付模式，其本質上是由於保險為創新葯的有效需求提供了支付能力，葯企願意將利潤讓渡給保險公司。

4. 健康險能夠為渠道提供穩定的銷售收入

儲蓄型產品帶給保險銷售人員的收入頻次較低，因為並不是每個客戶都有儲蓄型產品的購買需求，即便是有需求的客戶，其財富的積累需要相當長的時間，雖然高收入客戶可以在一生中多次購買，但每次購買間隔的時間較長，這就導致保險銷售人員在銷售儲蓄型產品上獲取的傭金收入是不穩定的。

而健康險更普惠，它適用於更廣泛的客戶基礎，同時健康險的交費期也更長，如果傭金結構更偏向平準，則銷售人員能夠通過積累一定量的健康險客戶基數後在續期保費中獲取穩定的銷售收入，使得保險銷售變成終身事業而不是短期職業。

但我國保險市場由於太注重短期增長，傭金結構向首年聚集，去吸引大量的代理人進入保險行業，但不考慮行業新單放緩甚至衰退後代理人長期生存的問題，這些人快速脫落，這樣的結果是透支了那些真正有能力在行業內長期留存的代理人可變現的資源（因為大量的客戶資源被那些短期從業者浪費掉了）。

04

健康險、個險渠道走向終極推演：健康險保底，儲蓄險創造額外收入，助力代理人成長為風險管理專家

筆者認為壽險公司、個險渠道和健康險這三者是無法割裂開的。

1. 壽險公司和個險渠道不能解綁：銀保渠道難以創造價值

壽險公司和個險渠道是不能解綁的。

筆者認為銀保渠道只不過是壽險公司在發展中必然要借力的渠道，因為銀行的發展通常早於壽險業的發展，中國的銀行業發展的成熟度高於壽險公司，民眾對於銀行的信賴度高於保險，銀行掌握的客戶資源優於壽險公司，壽險公司為了發展，不得不借用銀行的網點和銷售力量，代價是支付高昂的手續費，以至於讓渡了利潤。

但銀保渠道不必然存在，比如美國和英國，通過構建強大的代理人和經紀人隊伍，足以支持壽險業的發展，銀保渠道在壽險營銷中貢獻極小。

銀保渠道在某些市場佔據了一席之地，也是因為某些深層次原因，比如法國市場。作為銀保渠道的發源地，法國銀保渠道是在各種政府紅利下才得以發展壯大的，比如法國政府（政府既控股了銀行，也控股了保險公司）給與某些特定保險產品（和銀行儲蓄類似）稅收優惠政策，使其吸引力強於銀行儲蓄，為法國銀行保險鞏固了地位。

如果中國市場的保險產品相比銀行能夠銷售的其他金融產品更具吸引力，銀行保險是具備商業邏輯的銷售渠道，否則銀行和保險的結合只能是保費和利潤的互換。

保險目前的優勢在於超長期的養老儲蓄，但這個優勢在國民缺乏養老意識的今天並沒有被凸顯出來，此外，稅收優惠政策也沒有僅給保險開放，在這種環境下保險和銀行的結合恐怕難以為保司創造價值。

壽險公司無法擺脫銀保渠道的原因是個險代理人的能力還不具備壟斷性。如果中國市場存在這麼一支營銷隊伍，他們精通投資、養老金、保險及其相關的稅收和法律知識，他們在營銷金融工具或者養老工具上比銀行的理財經理更加專業，那銀保渠道的價值將不復存在。

由此也可以看到，壽險公司要做的就是和銀行在構建養老保險銷售力量上進行賽跑，雖然難度很大，但不投入就只能被銀行綁架，投入了才有可能實現“客戶自由”，只有積累了自己的客戶，才能創造超額利潤。

2. 個險渠道和健康險不能解綁：健康保障專家是中國個險代理人的最優發展目標

上文所提到的，和銀行進行銷售力量建設的賽跑，難度無疑是巨大的，尤其在當前保險代理人或經紀人的現階段的初始稟賦下更難實現。那隻能和銀保和解，承認它就是用利潤換規模的渠道，就是要通過手續費和其他金融產品競爭這個大渠道。這種情況下更是要注重代理人渠道，因為它守住了創造價值的最後一塊陣地。

讓我們回到前文中的那一段話：“客戶可以去買基金、銀行理財，但他必須得有健康險，所以他得給保險銷售人員一個建立關係的機會，然後保險銷售渠道利用這個機會，賣點儲蓄型保險”。

在這個渠道定位下，個險代理人就不要貪心於成為養老專家或者財務管理專家，但是一定要成為健康保障專家甚至健康管理專家。如果我們把個險代理人抽象成一個銷售職業，理財產品、金融產品甚至養老產品可以被很多領域的銷售人員所銷售，但健康險只能由個險銷售人員銷售，因為要麼不具備銷售資質，要麼不具備銷售場景（銀行雖然可以銷售健康險，但這樣一個儲蓄和理財的場景並不適合銷售健康險產品）。因此，健康保障專家是個險渠道在中國市場環境下最優的發展路徑。

3. 個險渠道演進方向：代理人成長為基於健康保障和財富管理的風險管理專家

推演的起點是當前市場現狀，重疾險銷量持續下滑——2022年重疾險銷量大概率萎縮到高峰年份的一半以下——保司更加關注銀保渠道，個險渠道的銷售邏輯以儲蓄型產品為核心進行構建，但由於重疾險銷量急速萎縮，而儲蓄型產品對於代理人能力素養有更高的要求，兩者合力加速代理人的淘汰，代理人人數回歸到2015年代理人資格考試之前的水平。

代理人人數的減少使得優秀代理人留存下來，每個代理人服務的客戶數量提高，200萬代理人服務着大概4億個客戶，每個人服務200個客戶，這使得即使是件均較低的健康險（比如醫療險和一些拉長交費期、平準傭金的消費型健康險）也能為代理人每年提供一個保底並且穩定的收入。

而代理人能夠聚集這200個客戶的前提是他是一名健康保障專家，他具備豐富的健康險銷售技能和專業的健康醫療知識儲備。

幾百張健康險保單給代理人帶來巨大的運營壓力，比如續保和理賠，但保險公司給代理人提供了一個以科技渠道的高效運營平台，使得保險代理人能夠基於這個平台成為專家。

除了保險產品外，保險代理人還銷售或者贈送一些有價值的健康管理服務，比如提供慢病管理的私人醫生或健康管家。代理人可以經常性的詢問客戶對於這些服務的滿意度，以及客戶的身體狀況，以和客戶保持高頻的互動。

保險公司有豐富的健康險儲備，足以應對代理人服務的這些家庭在不同生命周期的保障需求。

基於健康險這個不可替代的觸點，代理人開始和客戶談論長期儲蓄、養老和資產配置的需求，尤其是在日常交流中得知客戶有超額儲蓄的時候。通過大額養老和儲蓄產品的銷售，代理人的收入在健康險保底的基礎上大幅度提高，代理人得以長期在行業內留存，並不斷構建自身的專業能力，最終成為基於健康保障和財富管理的風險管理專家。

< END >