這是一個唯一的不變就是變化的時代。——周忠
世界在變、中國在變、定製行業在變
世界在變，從蒸汽機到內燃機、從內燃機到PC、從PC到互聯網、從互聯網到AI、從chatgpt到Sora，每一次的技術迭代都將人類推向了一個新的高度，同時，也將落伍的群族無情地拋在欠發達的角落；
中國在變，改革開放近 四 十 多 年 來 ，我 國 G D P 的 平 均 增 速 情 況 : 1 9 8 0 - 2 0 1 0 年 平均 增 速 約 1 0 % 、 2 0 1 0 - 2 0 2 0 年平均增速約7%、2021至今平均增速約4.5%、十大機構展望2024年中國GDP增速預計為4.8%，可以說，經 過 4 0 多 年 高 速 發 展 之 後 ，中 國 經 濟 駛 入 了 下行 通 道 ，在 經 濟 學界 ，有 一 個共 識 : 我國經濟運行不可能是U型 ，更不可能是V型 ，而是L型的走勢 ，我們可 能進入一個L型⻓尾階段；
定製家居行業在變，從成品到定製、從單品定製到多品定製、從多品定製到整家、從整家到整裝，每一次的商業模式進化都將中國定製家居產業推向了一個新的境界，同時，也將落伍的企業無聲地扔在准沒落的邊緣。
消費在變、渠道在變、商業模式在變
春節後，我走訪了許多定製家居企業，關於消費趨勢的變化，有一點特別值得關注，那就是許多高凈消費群體（從收入的角度看）及年輕消費群體（從年齡的角度看）開始願意為設計買單，他們甚至願意為收納師付費，這意味着什麼？這意味着消費者在購買定製家居產品時，已經超越了基本的功能訴求（比如環保等），上升為審美訴求甚至情緒訴求（顏值、情緒等），這意味着設計、收納這些無形的價值就像品牌價值一樣開始佔領消費者心智，這意味着消費者更加理性更加追求生活方式乃至生活品質，這意味着經過定製家居廠商及互聯網平台如小紅書、抖音等多年的宣導，消費者更專業了，這也意味着定製家居行業多年來通行的“免費設計”將成為歷史成為過去。
渠道的變化更是天翻地覆，以往，經銷商在賣場找個好位置做個好坐商就不愁流量了，現在，你要是去家居賣場，除了導購和店長，你很少能看到消費者，哪怕是在周末和節假日也是這樣，流量都去哪裡了呢？這是家居業的“天問”，流量被線下和線上湧現的許許多多新入口瓜分了、搶走了、稀釋了，這些新入口包括傳統電商＋新媒體電商＋社交電商＋設計師渠道＋整裝渠道＋家裝渠道➕社區拎包，等等；以往，一個新樓盤開盤，經銷商去掃蕩一次，就會收得缽滿盆滿，現在，基本上很少有新樓盤開盤了，為什麼新樓盤少了？因為，房地產已經從增量走向了存量時代，現在的流量主要在存量房在舊改在局改，現在“沒有大塊吃肉的機會了”要學會“在骨頭縫裡找肉吃”。
隨着消費及渠道的巨變，定製家居的商業模式也在循序漸進地變化着。
近幾年，定製家居的主流商業模式，一是整家，二是整裝。
先說說整家，整家模式由歐派在2021年最先提出，這種模式的本質是定製與成品的有機融合或者說是定製與成品的一體化，在定製板塊，櫥衣木的一體化是基礎，現在，整個家居建材行業都在往整家模式走，但是，真正實現這種模式的很少，有機融合的少、一體化的少，拼湊的多、偽整家的多。
再說說整裝，整裝模式由尚品宅配在2017年率先提出，這種模式的本質是定製成品裝修一體化，這是一種難度大大高於整家的商業模式，尚品宅配經過幾年探索之後，現在只有其旗下的新居網依然在這條道路上進行實踐，另外，歐派營銷第二事業部也在進行探索，還有，貝殼旗下的聖都也在實踐，許許多多打着整裝旗號的企業，基本上是在與家裝公司進行合作，為家裝公司提供產品和服務，並沒有碰裝修這個硬骨頭。
“專精特新”企業“謀變”
對於全屋定製家居企業而言，謀變之道取決於其處在什麼樣的生態位，頭部企業追求大而全、大而強，像歐派、索菲亞等，腰部和尾部企業應該追求“專精特新”、尋求差異化、做到“一米寬一萬米深”。
百得勝的水漆戰略：
張健做水漆，是定製家居企業向上游供應鏈的延伸，有點像華為做芯片，難是很難，但是，難也得做，因為，做成了，就可以解決“卡脖子”問題，做成了，就形成了差異化競爭力，也構築了百得勝的產品護城河，做到了高定不高，好物不貴，並以此將百得勝與高定、普定區隔開來。
詩尼曼的凈化論：
第一次看到“凈化論”這個概念時，我就覺得辛福民的這個創意非常妙，有經典的“進化論”的蘊意，但是，“凈化論”更貼近定製家居行業、更契合詩尼曼的追求，一字之差，萬千涵義，畫龍點睛、玄妙無比。
“凈化論”，全稱詩尼曼“商業5.0凈化論”，本質上是詩尼曼的一整套新戰略，即新主張、新模式、新服務、新營銷和新運營，以新主張統領其他，這個新主張是指：從定製家居產品轉變為定製用戶美好生活，提出“中國人的高凈生活”全新品牌主張，在保障產品的高質量整體交付的基礎上，更關心用戶的情感體驗和精神需求。這是詩尼曼的一次躍升，也是定製家居行業的一次刷新。
卡諾亞的卧室系統：
剛接觸卡諾亞卧室系統時，我還以為是卡諾亞為了應對內卷而臨時推出的，參加了3月22日卡諾亞卧室系統發布會後，我才知道程國標、賴永精他們在兩年前就開始謀劃這個項目了。
卡諾亞這個布局的根本點在於：瞄準卧室系統賽道，以點帶面，差異化破局。
我認為，這個點抓得很准，衣櫃起家的定製企業做整家，櫃牆門是基礎，許多同行在做整家時，都號稱多少多少空間解決方案，但是，廠家特別是經銷商實際操作起來會遇到很多問題，卡諾亞獨闢蹊徑，把涵蓋了櫃牆門產品的卧室系統做深做透做成範本，並以點帶面由此延伸到其他空間，這種布局，確實匠心獨運。
冠特的“環保之冠、高定之特”：
王軍太經常和我說，“冠特在創新上要對標華為、在產品上要對標沃爾沃，”他是這說的，也是這麼做的。近兩年來，他把主要時間和精力放在了營銷上，此前的十幾年他一般都待在工廠，這十幾年，從後端的角度，他把冠特做成了“環保之冠、高定之特”，關於“環保之冠”，冠特不僅做到了產品的無醛添加，而且做到了空間除醛，關於“高定之特”，冠特在製造端實現了個性化與規模化的真正統一，確立了交付快，準確率高、落地效果好、價格還不貴等核心優勢。
法迪奧的“換道超車”：
沈奕榮在十年前切入定製家居行業，他的與眾不同在於沒有選擇板式定製而是選擇了不鏽鋼定製，在這個領域，法迪奧是開創者和引領者，從不鏽鋼櫥櫃開始，現在法迪奧產品品類已經延伸到了幾乎所有居家空間，十年前法迪奧的選擇避免了目前在板式定製的紅海撕殺，開闢了全屋定製家居的另一片藍海，沈奕榮實現了“換道超車”，現在，歐派、索菲亞等定製巨頭紛紛看好這個賽道，法迪奧未來可期。
（HOMKOO 整裝雲冠名周忠專欄）
