“6 月淡季里我們增長了 42%，但外貿真正的爆點是 AI。”
文丨鄭可書 管藝雯
編輯丨管藝雯
6 月 11 日，中美最新一輪貿易談判在倫敦結束，雙方在原則上達成協議框架。自 2 月美國對華加征 “芬太尼” 關稅以來，這場貿易戰已經持續四個月，期間美國對華加征的關稅稅率一度高達 145%。
沒人敢斷言貿易戰的結局。動蕩的國際環境下，常識尤為稀缺和重要。5 月中旬，我們在杭州採訪阿里國際站總裁張闊。他三次談到一組數據：1999 年，中國製造業產值佔全球比例是 6%；近兩年，這個數字已經漲至 30%。他說，世界上沒有其他國家的供應鏈能在短期內填補這 30% 的空白，所以他拋出自己眼中的常識 —— 145% 的關稅不會長久。
他多次提及的另一組數據是，1999 年，民營企業在中國出口額中的佔比不到 2%，2018 年貿易戰期間，這個數字保持在 46%，而 2024 年，數字已經漲到 65%。這是中國企業韌性的體現 —— 他們擁有全世界最好的生產力、性價比和服務，很難被替代。
事實印證了他的判斷。5 月 12 日，中美在瑞士日內瓦舉行的經貿高層會談結束後，雙方發表聯合聲明，美國 2 月以來對華加征的關稅，在未來 90 天里降低到 30%。
最近，我們又跟張闊聊了聊關稅降低後的最新進展，他告訴我們：隨着關稅下調，外貿訂單重新開始活躍。618 剛結束，阿里國際站的訂單同比增長了 42%，其中美國市場的增速恢復到了關稅前的水平，25%。漲的不僅是美國，歐洲、拉美、亞洲都漲了。
但全球貿易大環境持續動蕩是一個長期趨勢，在張闊看來，轉化率提升是漲的關鍵 —— 這代表商家交易的小環境變好了。平台的交易基礎設施、物流能力、金融支付能力的升級、加上 AI 能力接入搜索推薦和商家供給的提升，帶動了訂單和交易額的增長。
2025 年，張闊有一半多的時間在海外調研。他 1980 年出生，畢業於清華大學計算機系，2017 年起負責阿里國際站，一待就是 8 年，在這家習慣擁抱變化的公司里顯得尤為難得。張闊帶領這個創立於 1999 年的阿里最早業務，經歷特朗普第一次和第二次貿易戰，並在期間推動國際站從一個撮合交易的平台，向數字化的 B2B 交易平台轉型。
相較於關稅，他顯然更關心 AI，認為 AI 對外貿行業的影響更為長遠。他將 AI 的作用總結為 “提效” 和 “開源”——提高效率，解決問題（比如語言、時差、做圖、文案等等），降低做生意的門檻，進而吸引更多參與者。
循着這個思路，在商家端，2023 年 8 月，國際站發布 AI 生意助手，並在 2024 年升級成 4 個 AI Agent，分別在商品運營、客戶接待、智能營銷、風險合規 4 個方面來提升商家的運營效率。
買家端，2024 年 11 月，國際站推出 AI 原生的搜索引擎 Accio，用戶可通過對話與其交互。輸入需求之後，它會通過供貨商、定製範圍、價格、終端零售銷量、客戶評價等信息篩選，輸出符合的商家和商品。
最新的進展是，Accio 的部分 AI 能力，將應用至國際站的主搜索框。世界上的互聯網企業，大多對於在主搜里做 AI 展露謹慎，因為此舉一定會影響商業化，但沒人知道會是正向還是負向。可 AI 接入主搜這個決定，在國際站很快通過，並得到落實。張闊對我們說，全球的跨境貿易是 30 萬億美金的生意，AI 至少應該給它帶來 10% 的增長。
全球貿易格局的幾個常識
晚點：日內瓦談判已經一個多月了，最近的外貿形勢怎麼樣？
張闊：供需的節奏有一些改變。6 月阿里國際站上的訂單同比增長了 42%，GMV 也保持了近 30% 的強勁增長。
美國市場的節奏因為關稅出現了變化，買家提前囤貨，從聖誕貨品的採購額能看出來。歐洲和拉美的增長速度更快一些，延續了去年的趨勢。
晚點：那假如後面關稅又惡化了，怎麼辦？你有思想準備嗎？
張闊：全球貿易的大環境不受我們的意志影響，但是數字化貿易的效率是我們看到增量的來源。近期增長的驅動力不是因為大環境變好了，是因為小環境的優化 —— 數字化基礎設施帶來效率提升。
平台的交易基礎設施、物流能力、金融支付能力的升級、加上平台搜索推薦的 AI 加持和商家供給的提升，帶來了整體供需匹配效率提升，從而推動整體訂單和交易額的增長。
晚點：上一次關稅戰里，美國對華加稅是分品類的，而這次美國加的稅涉及全品類商品，且變化快、稅率高，所以很多從業者有強烈的不確定感，但他們能做的事很有限，只剩等待。在這種高度不確定的環境下，有哪些讓你變得更加篤定的常識？
張闊：我們就站在 2030 年，特朗普結束任期後一年的時間點推導，看 145% 的稅率要取得什麼結果，實際會取得什麼結果？
所有的經濟指標都不會達成。三個核心指標是增長、就業和物價。
增長，消費者沒有樂觀預期，沒有動力購物。
就業，第一次貿易戰已經對一些品類加稅，結果就是美國相關產業上下游工人人數是下降的。很簡單的道理，對鋼鐵和鋁加稅，美國生產鋼鐵和鋁的工廠可能可以增加就業，但所有使用美國鋼鐵和鋁的企業競爭力下降，就會裁員，因為競爭對手可以買到更便宜的鋼鐵和鋁。整體加在一起，就業問題還是解決不了。
物價，肯定會通貨膨脹。因為美國一年的零售總額大概 7.5 萬億美金（每月約 6000-7000 億美金），整個的庫存大概是 1.5 萬億到 2 萬億美金左右，所有的商品在兩個月左右不分品類都會消耗完，所以一旦增加關稅，兩個月後整體的物價就會不得不得隨着關稅成本的增加而增加。
也許有一些細分品類的保護性措施能夠執行成功，但是廣大人民群眾的生活得不到保障，這肯定不是他這一任期能接受的結果。所以 145% 只會是一個短期波動。
晚點：有種說法是，中國面臨 “產能過剩” 的問題，而美國消費力很強，中國製造業離不開美國市場。
張闊：“產能過剩” 這個定義是違反經濟學常識的。如果說有 “產能過剩”，那對應的就應該有 “產能合理”，怎麼定義 “產能合理”呢？全球貿易中，最本質的事情是供需匹配，產能有人需要，才會變多。關稅到了 145%，壓抑需求，大家都被迫少買，這肯定也不是美國市場想要的。
大企業會在線下、全球範圍內建立比較長期的供應鏈，比如有些大型跨國企業，原來在中國生產，關稅到 145%，第二天就能去越南。但是中小企業換國家找供應鏈至少需要半年至一年，期間他們還是要採購，只能把關稅攤給消費者，沒得選。這些中小企業對中國供應鏈和互聯網的依賴度更大，也是阿里國際站的主要客戶。
晚點：所以看到頻繁的關稅變化時，你的心態是非常平穩的？
張闊：不穩也沒什麼用啊。核心還是要去理性判斷，到底會發生什麼？我們能做什麼？
回到最開始的命題：怎麼衡量這個策略對美國是有效的？美國有中期選舉，所有經濟指標到中期選舉時會變成什麼樣？145% 關稅下，所有指標都會非常差。不光是股市差，股市差隻影響少部分人。如果美國人民第二天起床去買東西，發現價格是之前的兩倍，他們肯定受不了。
晚點：你怎麼看中美貿易戰未來的走向？長此以往，墨西哥、越南有可能替代中國嗎？
張闊：美國大量輕工業品需要進口，而中國的製造業產值佔全球的 30% 以上。還有很多製造業離日常生活比較遠，比如能源、冶金，如果把那些剝離，只剩日常流通的商品，中國的製造業產值也許接近全球的一半，對這樣一個國家加關稅，和對其他國家加關稅的概念是不一樣的。所以一旦關稅降下來，國際站上美國訂單的增速很快就恢復到關稅前的高增速。因為你找不到一個國家能夠替代這一半。
有人討論說墨西哥是不是下一個中國。墨西哥製造業產值在全球的佔比，過去 5 到 10 年只變化了一個百分點，而中國是（增加了）10 個百分點。越南也類似，對全球製造GDP 貢獻增量有限。
其他國家最大的問題是產業工人不夠。培育這麼多的產業工人，培訓他們，然後到工廠裡面工作，有足夠多的管理者對他們進行管理，這是一代人的事情，不是一個季度和一年的事情。還有一個問題是，很多國家不能搞太複雜的事情，不能做供應鏈上下游咬合太緊密的事，而在中國，一個村鎮就能把整個鏈條全做完。
實際上，每次供應鏈有波動的時候，都是一波新的機會。因為買家要建立新的鏈接，要尋找新的供應商、貨源。經過這一次波動，多元化的布局也會成為明確的預期，除了賣到美國，還要賣到歐洲、拉美等全球其他區域，我們也會幫助商家做一些準備。
做出海生意，你不能只是自己贏
晚點：你之前接受採訪時說，早期，國際站引入中國供應商時，很多銷售要跟工廠里的狗周旋，然後才能進廠見到老闆、講數字化。你們引入海外供應商的時候，這條 “狗” 是什麼？
張闊：你問了一個好問題。不同的地方，答案會不一樣。對歐洲來說，我覺得是對數字化的理解。歐洲雖然發達，但他們對於數字化的理解就是一個網站，上面只有一個郵箱、一個電話，可能都沒有商品價格。我們在歐洲投資一家公司叫 Visable，它有兩個做歐洲 “內貿” 的 B2B 品牌，一個服務德語區，一個服務非德語區。Visable 最早的產品形態是個黃頁，literally（字面意義上）的黃頁，就是賣這麼厚的一沓書，可以翻看當地有哪些企業。七八年前，他們才停止黃頁業務，全部變成互聯網。
在歐洲，要從頭開始教育市場，告訴他們商品描述應該是什麼樣的，價格描述是什麼樣的，應該怎麼回復，時效應該是什麼樣的。中國商家的回復以分鐘為單位，歐洲以周為單位。
東南亞還處於 FDI（Foreign Direct Invest，海外直接投資）的時代，一些海外公司包辦工廠，但本地人對數字化的理解還很局限。當地從這個階段，到有自己的獨立產能、獨立商品、獨立的接待能力，演進速度很慢，中國至少花了 20 年（還是全球最卷的地方）。現在好消息是有了 AI，可以少走彎路。
非洲很多國家，簽證都是問題。我們上次在日內瓦，聯合國中小企業日，邀請一個埃塞俄比亞的國際站賣家，讓她作為全球中小企業的四個代表之一發言。她最後沒法到場。因為聯合國給她發了邀請，但瑞士沒給她發籤證。最後我們給她連了一個直播。
除中國以外的很多國家和區域，比如巴基斯坦、印度，都有這個問題。簽證就是那條 “狗”，商家根本走不出國門。我們在美國辦展會，他有一個展位，但簽證辦不出來，展位只能國際站的小二幫忙看着。所以除了商品製造的能力、對電商的理解，軟性的基建水平、你能不能走出國門，對於其他國家的一些中小企業也是挑戰。
晚點：南美也是越來越多人關注的新興市場。墨西哥、巴西這些國家呢，他們的 “狗” 是什麼？
張闊：跟越南的 “狗” 類似。很多企業能把國內生意做好已經非常了不起了。墨西哥、巴西線下的批發市場我們去看過，那些市場一棟樓，或是一條街，都是琳琅滿目的中國商品，有點類似於商品更少的廣州十三行、義烏小商品城、深圳華強北。這些批發市場主要做內貿，中國商品就在當地很受歡迎。
市場里的信息不對稱到什麼程度？同樣的商品，門口擺的攤是一個價格，裡面批發是另一個價格。
而且經常遇到突發情況。4 月，我們去墨西哥的線下批發市場，包一輛車進去，出來的時候，電話信號不好，找不到那輛車了。想打車，Uber 司機全部拒接，回復翻譯成中文是：“危險，取消訂單”。我們只能去街上攔出租車。我們跟一些當地商家說 “（我們）去了墨西哥的某某市場”，他們都不相信：你們敢去那兒？
晚點：國際站創立之初就想做 “全球賣全球” 的生意，為什麼尋找全球供應商這件事，最近幾年才加速？
張闊：因為前些年，中國的發展實在是太好了，海外 GDP 的增速沒有中國這麼快。中國供應鏈這 25 年來都沒有遇到算得上對手的對手。而且，中國互聯網迭代速度很快，本身中國電商市場規模就是世界最大的，中國人又勤勞，電商人才多，對電商的理解很透徹。電商比賽有點像乒乓球比賽 —— 參加決賽的全是中國人。一些海外供應商，對於加入國際站有顧慮，就是擔心無法與中國供應商競爭。
但一個常識是，你不能只是自己贏。當地的中小企業和消費者也要贏，我們要幫助當地中小企業出口，才能獲得當地市場的支持。只有共贏，才能長久。這也是為什麼國際站一定要發展全球供給。
同時，在 B2B2C 的模式下，當地中小企業買家的進口採購，也是在用全球的優質供應鏈支撐自身在當地的生意，這也是一種共贏。
用 AI 革自己的命，主動權握在自己手上
晚點：目前看起來國際電商的 AI 進展比國內業務快，這是為什麼？
張闊：任何一項技術的核心，都在於需要它解決什麼困難。如果新技術能解決的困難足夠大，投入的決心就會更大。
作為全球電商業務，我們有一些國內電商不具備的困難：第一，語言，中國商家想參與全球貿易，要找到既懂語言、又懂行業的人；第二，時差，買家凌晨三點詢盤，有沒有人能即時給到精確回答，給買家的體驗差別很大。這兩個問題都可以用語言大模型解決。
還有國內外電商都面臨的操作問題，比如商家光是上傳商品，就要拍圖片、寫標題、搞關鍵詞，實在太複雜了。AI 能力可以讓做生意更簡單、效率更高。
晚點：亞馬遜做了 AI 買家助手 Rufus，是個聊天機器人。你們為什麼不做聊天機器人，而要做獨立的 AI 搜索引擎 Accio？
張闊：2024 年，關於買家側的產品，我們內部經歷多輪討論。Rufus 是外掛的，你可以把它關掉不用，那就跟以前的體驗一樣；你也可以用它。本質上，我們是在思考，搜索引擎和聊天機器人，到底哪個能給用戶更好的體驗。
我們最後的結論是，對於電商來說，AI 搜索應該更符合電商的特性，因為搜索目前還是電商的核心路徑，而且更容易滿足客戶需求，比如像貨比三家、逛、往下刷的需求。而在跟聊天機器人聊的交互中推薦一個商品，這種體驗其實不太符合電商的邏輯，可能會帶來體驗降級。
而之所以是獨立於國際站去做，一是用獨立團隊，產品迭代速度更快；二是如果在國際站里做，現有的排序、商業化邏輯，都需要調整，周期就非常長了。而且我們想用 Accio 搶佔入口，國際站也會使用 AI 迭代，但自己革自己的命，主動權還握在自己手上。
晚點：有些電商用戶覺得現在的搜索和履約體驗很好，足夠解決問題了，為什麼要做 AI 驅動的搜索。
張闊：因為此時此刻，所有的電商都是這樣的。零售電商從第一天考慮的問題就是多快好省，消費者的決策維度沒有那麼多，搜索、推薦加商家輔助溝通，這就是一個挺極致的模式。
但 B2B 領域的買家，購買的決定更加複雜，決策鏈路更長，考慮的維度也更多。你作為企業主要做一個產品，要考慮它的功能是什麼樣的？目標用戶是誰？性價比怎麼樣？原材料怎麼用？有什麼做工等等一系列問題。這就決定這個問題本身也會更貴。國際站上的平均訂單價格都在 3000 美元以上，它不是一個 3 美元的決定。
這就決定了，我們不能像 Amazon 只做一個 AI 溝通工具來解決這些問題。我們要做能聯網、能做 Research 報告、能夠挖掘需求和供給的深度內容、甚至能幫助 Accio 和 Alibaba.com 的用戶創造出當前世界不存在的產品的工具- 可以搜萬物、造萬物的工具。一個 AI 驅動的搜索引擎和 Agent，更能滿足這種需求。不過隨着大模型的能力演進以及能聯網之後，聊天機器人和搜索引擎之間的界線也越來越模糊了，更重要的是定義能力和創造的價值。
晚點：但你為什麼現在又要把 Accio 的 AI 能力整合回到國際站的主搜索框？
張闊：當 Accio 以一個獨立應用的方式快速把整條鏈路跑通，AI 接入主搜就是一定會做的事情，AI 能在更大的平台、更大的成交額里去做提升。全球的跨境貿易是 30 萬億美金的生意，AI 至少應該給它帶來 10% 的增長。然後 Accio 就要去探索更多新的方向，比如 Agent 的版本。
AI 接入主搜這個決定在國際站很快就通過落實。
這其實不是一個看起來那麼容易做的決定。至少現在，在 AI 應用里，內容跟廣告還是互斥的。去 ChatGPT 問一個問題，答案里在常識性內容中穿插一個廣告，體驗不好；但在搜索引擎的答案列表裡插廣告就比較自然。不過在電商領域還好，因為本身就是商業化屬性，無非是你要解釋清楚商品的排序邏輯和規則。
晚點：AI產品的商業化問題很難。
張闊：目前 Accio 還是優先用戶體驗，商業化問題我打算明年再考慮。國際站里就要考慮這個。當然它是一個電商平台，所以廣告這個商業化邏輯是比較清晰的，不用重新再造一個。但它同時可以幫助買家解決問題，所以有可能在買家側產生新的商業邏輯。
晚點：你說過每年都給自己定一個小目標，今年的是什麼？
張闊：如果是業務之外的，今年花時間比較多的是跟 95 後的年輕人交流。因為 AI 是非常年輕的業務。
過去我的下屬、下屬的下屬，基本上都是從業時間比較長的。現在在 AI 團隊里，我下屬這一層有很多 90 後；我下屬的下屬這一層，95 後也越來越多了。我前段時間還去了清華大學做招聘宣講。
我跟 DeepSeek 里的人聊天，他們絕大多數決定，包括非常重要的技術決定，都是 95 後做的，你是計算機系畢業的，或者拿過競賽金牌，對於算法和 AI 有非常強的理解，就可以做這個判斷。
國際站這個生意已經 25 年了，每年有大量年輕人進來，他們可能跟原來歷任的想法、思路、教育背景都不一樣，怎麼讓他們更多地被看見、被聽到、被賦予重任，這是我應該關心的事。
題圖來源：阿里國際站
