作者：諾亞財富理財師君 諾亞財富旗下財富管理互聯共享平台 財富方舟（微信公眾號ID：cffzlcs）
平時我們總在不同的場合經歷或者聽到理財師建議客戶該投什麼產品，卻很少看到有節目介紹理財師自己在買什麼產品。現在機會來了，從今天開始，小舟將陸續邀請諾亞最優秀的理財師來談談自己或自己的客戶在投什麼，並且把產品都翻箱給你看，絕對讓你受益，絕對讓你震撼！
今天邀請的理財達人是來自諾亞上海區的資深理財師——徐潔（女士）。
“醫者能否自醫？理財師能否為自己理財？”
初次見到理財師徐潔，還未開始提問，她就給我拋出上述問題，這也是她拋給自己的問題，並且有經過深思熟慮的答案：
“我覺得這要看醫生的定位，如果他定位自己是賣葯的，順便幫人看點病，那麼他就是一個銷售；如果他的定位是自己幫人看病，順便賣葯，那麼他就是一個能幫自己看病的醫生，理財師也如此。”
“什麼樣的產品才是好產品？”上一個回答話音剛落，她又拋出一個問題，也是自己回答：
“在2011年我剛當理財師的時候，客戶問我你們最好的產品是什麼？我可能推薦給他我認為收益好的固收產品或者是性感的股權產品。但現在，我覺得對於每一個客戶而言，好產品的定義都不一樣，有的人需要海外投資，有的人需要保險配置，需求的分化導致每一個人認為的好產品都不同。”
這就是徐潔，一位語速快，思維敏捷，很有自己想法的理財師，如果你跟得上這樣的交談節奏，想必會有很愉悅的體驗，如果跟不上就會充滿挫折感。這一點像極了她摸爬滾打的資本市場，踏准節奏布局者坐享行業紅利，錯判者則必須背負巨大虧損包袱不得喘息。
而從這一點反觀徐潔，她顯然是前者，因為她的人生每一步都踏對了市場的節拍。
徐潔的第一份工作是在金山石化當一線技術工程師，在隱約意識到重污染的行業會隨着產業升級而衰落，外加鼻炎日漸嚴重之後，她辭掉了這份在當時人們認定的金飯碗。接下來她又相繼投身於互聯網和房地產行業，每一次轉型冥冥中剛好進入於行業的發端或低谷，又經歷行業的發展高峰，可以說她的每一份工作都見證了一個行業的興衰周期。
2011年，徐潔來到諾亞，第一次叩響了財富管理行業的大門，而這也是中國私人理財業務開始興起的節點。
“那時候我每個月至少給客戶發6000條信息，”徐潔說。
剛做理財師的時候，徐潔嘗試過給客戶打陌call，她說自己沒有想象中強大的內心，被拒絕之後很受傷，外加咽喉炎複發，就沒有繼續嘗試。她也跑過演講會議現場發名片，也混過俱樂部，但因性格內向，並不擅長在這種全是陌生人的場合中交際，也就作罷。
最後，她還是找到了自己最適合的方式——給客戶發短信。徐潔說發短信是文字接觸，是冷接觸，收到短信的客戶不像接到電話那樣感覺被打擾，而客戶不回復自己也不會感覺被拒絕。
當時在辦公室，同事們都在給客戶打陌call，只有她一個人默默低頭髮短信，每個月短信費都是600到700元，每個月至少要發掉6000千條短信。有時候群發短信太多導致徐潔的號碼被拉入黑名單，短信發不出去，然後大家就會聽到她在工位上情緒激動地給電信公司打電話，申請解封。
“2012年上半年，我只做了5張100萬的單子，差點要被勸退，”徐潔說。
從踏入理財師行業到出單，徐潔並沒有費太大勁，因為當時身邊的朋友都有理財的需求。
真正的考驗在2012年，這一年市場在消化政府換屆的影響，投資人恐懼遲疑。當年3000萬的業績量中，上半年徐潔才完成500萬，一度處在被勸退的邊緣。還好當時她的領導考核的並不只有業績量，還有過程量，也就是新客戶增長數量，在這一塊徐潔超額完成了任務，所以她最後還是留了下來。
"微信救了我，非常非常感謝馬化騰”，徐潔說。
個人品牌的建立是徐潔獲取新客戶和維護老客戶一個重要的渠道，這個雛形，也是她口中的1.0版源於短信。徐潔說那時候她手工一條一條編輯短信，通過短信獲客。短信內容主要有產品介紹、活動邀請、節日問候、時事點評、旅行分享和人生感悟，這些短信帶着徐潔獨特的思考和文筆，她希望與客戶產生情感上的共鳴，而不只是目的性極強的推銷。
微信是徐潔個人品牌建設的2.0版本，通過微信她能夠高效觸達到更多的客戶，“微信救了我，”徐潔說。公眾號是3.0版本，在名為“徐氏文摘”公眾號里徐潔有了更多的空間和角度，更立體地向客戶介紹自己，包括生活、觀點和事業。“4.0版本則是喜馬拉雅”，徐潔說她在喜馬拉雅上已經開通過一檔付費的節目，與更多公眾分享資產配置的實操經驗。
徐潔認為，通過陌call的銷售的是槍桿型獲客，一打一個準，看一個打一個，而通過品牌的銷售是炮火型獲客，比電話效果慢，但是一炮能打一片。
徐潔的朋友圈裡現在已經有幾千好友，各行各業的人，不一定是高凈值客戶的人也有，她希望建立起自己的事業生態圈，自己成為一個資源的整合者，客戶或者朋友能從她這裡聯繫到可以提供幫助的人。比如客戶再創業需要融資，她也可以搭建人脈，或幫助需要的客戶推薦合適的PE基金等。“我希望在諾亞的品牌之上也能建立起我自己的品牌”徐潔說。
“每到一個行業都考了證，我是一個學習能力比較強的人，”徐潔說。
進入諾亞之後，徐潔拿下了基金從業資格、CHFP高級理財規劃師、保險經紀資格，她目前正在備考CFA。正是強大的學習能力，讓徐潔得以在每一個新的行業中迅速紮根。而前一個行業的學習技能，也為她提供在新行業成長的養分。比如她認為做得最滿意的一隻產品，就是她兩個職業承上啟下，相互滋養的結果。
這是一隻地產股權劣後基金，在推薦客戶配置前，徐潔專門去了成都，對其投資標的地產項目前景進行了考察，該基金投資的地產股權項目是成都某地鐵周邊的住宅樓。
徐潔經過實地考察之後發現，這是一個非常理解用戶需求的地產項目：一方面它的位置極佳，建在地鐵口邊交通十分便利；另一方面，這個樓盤的房型是60平米的小三房，在同等面積的房屋中可以給住戶更多的區隔空間，所以這些特點完全符合該樓盤“年輕人第一套房”的定位，雖然這是一個身處熊市的項目，但是等牛市來臨時，一定大受歡迎。
除此之外，徐潔還找了她房地產行業的朋友，也就是她朋友圈生態裡面的人，用到了自己在房地產行業的所學所長，調查這家房地產開發商的資金流情況，了解到這家開發商雖然身處房地產熊市，但是有着良好的現金流和一貫以來的誠實信用。再加上這隻產品只有兩年的存續期時間，相比其他PE產品動輒7年的投資時間而言，流動性更好，才判定該地產股基金非常適合當前投資。
2012年下半年，徐潔把這隻自己親自參與調查評估的產品推薦給一位新客戶，結果運氣還不錯。“遇到了地產熊市買，牛市賣，timing很對，交易對手很好，項目提前到1年半結束，1.5倍退出，32%的年化收益，這是一個非常美好的產品，讓我一位傳統保守型客戶第一次感受到了股權產品的魅力，嘗到了股權投資的甜頭。”徐潔介紹，她一位內地的客戶，在購買這隻產品之前大部分資產都是通過銀行進行保守理財，而這隻產品之後，他在投資上開始選擇私募股權產品。
徐潔說這是她在公司“自上而下”的盡調基礎上，又做了自己“自下而上”的盡調。雙重盡調可以看到不一樣的角度，而通過這個方式，她也避開過一些不理想的，與預期有差別的項目，給客戶的投資配置上了雙重保險。
除了這隻產品之外，徐潔在諾亞這些年，還對另一隻產品印象非常深刻，它讓徐潔真正了解對沖基金的本質，並看到管理人的謙卑的品質對投資的影響。
這是一隻海外美元對沖基金。與很多基金經理主要通過做空股指期貨來對沖貝塔（市場風險）不同，這隻基金主要選取個股工具，選擇中概股中股價被高估的股票來賣空，以創造阿爾法（個股收益），其他的賣空對象包括股指期貨等。
當時，國內已經有一些基金專戶、券商理財產品和私募基金使用了對沖手段，但大多數還不能稱為真正的對沖基金，它們多數只是掛了對沖之名，受制於國內對沖工具的各種局限性，其實並無對沖之實，而這隻美元對沖基金是真正運用對沖手段來獲取絕對收益的產品策略。
徐潔介紹說，因為海外市場對中國公司總有集體錯判的時候，這個時候就是該美元對沖基金賺錢的時候，這時候它基於對中國公司的深度盡調往往敢於抄底，同時也會做配對長短倉交易來降低系統性風險。徐潔認為，相對華爾街機構投資者而言，這隻總部在中國的海外資深對沖基金在中概股的盡調上更有優勢。“商場搞活動打一折，表面上看所有的東西都在打一折，但只有經常逛這家商場的人才知道，什麼東西真正在打折，買什麼才能真正撿到便宜，在這點上我認為這隻基金更有優勢”。
雖然，在牛市單邊上升的行情中，這種對沖基金中做空資金被佔用，只有一部分投入股票的資金可能產生收益，凈值增長不如非對沖產品。但是在熊市震蕩的時候，對沖基金還是能有效抵禦風險，獲得穩健的收益。當然，徐潔也遇到過這隻基金凈值大跌的時候，而在這時候她深刻明白了資產管理人配合存續服務的重要性。
今年一月份由於黑天鵝事件打破了這隻基金原本對市場的預期，基金凈值大跌，徐潔因此給基金管理人發了微信詢問情況，管理人也非常給力，及時而詳細地回復了她造成大跌的原因以及背後的投資判斷邏輯。
“金融市場，買者自負，賣者有責”，徐潔說。
她曾經也因為其他基金出現虧損詢問過相關管理人，對方不僅沒有給她解答出現問題的原因，反而放話稱， “如果投資者承受不了那就贖回好了”。徐潔認為基金管理人對待理財師的態度，從某種程度上就反映出他們對待投資者的態度。如果他們真的用心為投資者服務，珍惜投資者的每一分錢，他們一定會認真對待理財師的每一次問詢。這隻十億美金規模的美元對沖基金的管理人，每一次都會及時回復存量幾百萬人民幣的理財師的問題，足以見他們面對投資者非常謙卑，也非常在乎每一位投資者。
“這隻基金的過往十年來收益非常不錯，過往歷史業績是24%，在美元產品中算非常好的產品，而我告訴投資者，這隻基金的適合持有至少1-3年，預期收益是年化8-10%左右，”徐潔說。
這是徐潔在諾亞做理財師的經驗之談，她不會以高收益去誘惑客戶投資，而是告訴客戶這隻產品的特點和合理的預期收益，幫助客戶結合自己的需求進行配置。“如果他看到的收益在你當初介紹的範圍之內，這就符合他的投資預期，如果你一開始用過往的高收益去誘惑他，他最後得到的收益沒有過往那麼高，即便產品表現好，客戶也會感到非常失望。”
最後在問到這些年做理財師給你帶來什麼影響時，徐潔說，“我對錢變得比較淡定”。
徐潔說財富管理行業是只有那些對金錢淡定的人才適合長期從事的職業。在美國，如美林信託的從業者都是從律師、投行、會計師等行業轉型過來的，平均年齡在50歲以上。這些年中國財富積累的速度非常快，高凈值人群和財富管理從業者都相對年輕。如果一個人對金錢很饑渴，他可能會在當今中國的財富管理行業做一個“狼性”的sales，而只有真正對金錢淡定而謙卑的人，才能真正做好客戶家族財富的door keeper。
想培養致富習慣，快來訂閱十萬富人選擇的諾亞財富官微吧！ （官微ID：NoahGroup）
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-