最近，大家都很關註上海3月的二手房成交數量
從中介實際的成交情況來看
其實並沒有大家想象中的一家獨大
中小型中介的成交佔比並不低，拿下了小半壁江山
數據來源：兔博士
作為市場成交的一大主要力量
上海一些連鎖型小中介深耕某塊區域，堅持了二十幾個年頭
門店數也積少成多，從三五家，向幾十家的規模穩步發展
卻很少有人真實去思考他們為什麼能成功
我決定去暗訪幾家中介門店，一探究竟——
01
郊區的隱形王者
專門在青浦賣豪宅
你能想象嗎？
竟然有一家小中介，光青浦徐涇一個區域，就有足足300多號全職員工
在郊區還是專門做的豪宅生意，套均總價都在千萬左右，可謂是另闢蹊徑
而且一做就是二十多年，門店也開了十幾家
它的名字就叫“三千石”
我這次走訪了兩家徐涇的門店，分別位於滬青平路和高涇路
實拍圖
在看房的過程中，聽老員工介紹公司成立於1998年
早期從高檔租賃切入，幾年後進入高檔二手房市場
總部在長寧，重點就做青浦徐涇，還涉足到閔行華漕和松江的小部分區域
之所以深耕郊區，一來因為這裡不缺大房子也不缺有錢人，二來也避免了市區的激烈競爭
之前行情好的時候，老闆也去浦東開過店，試圖擴張業務，不過表現不佳，便及時關門止損，繼續回頭來深耕青浦
據他透露，3月二手房的表現確實不錯
成交套數和套均總價都一路走高
成交總額也再創一個小高峰，進入了全市中介排行前10
數據來源：兔博士
他在這裡工作超過5年，老業務員總體都很穩定，不僅有底薪，還繳納本地社保的五險一金，法定假日也能休息
餐費補貼、年度體檢有安排，團建活動更是少不了
他們經常拖家帶口來吃飯，氛圍特別親切，很有歸屬感
業務模式上，三千石的每位業務員都要從內部體系做起，業績考核達標才能具備獨立帶組的資格，而不能空降過來直接帶組
如此完整的模式，也兼顧到了老員工的利益和情感
帶看結束後，他讓我在小程序上進行評價打分，上面還能看到業務員的具體排名和主推房源
這樣一套反饋已經很成熟了
公司還開發了專屬小程序，每天及時更新房源信息，主打一個真實可靠
主頁推薦便看到徐涇700-900萬價格段，針對改善客戶
其他推薦的有高性價比房源，和業主降價急賣等類型
房東委託他們掛牌後，就可以在後台查看自己房子的訪問和帶看數據
首頁還提供“幫我找房”功能，在線填寫問卷，會有經紀人跟蹤服務
另外，他們還有業務員卷向了抖音、小紅書等平台，分享上海各大豪宅視頻，還真吸引到了一些粉絲
02
南京西路堅守20多年
主要靠老客戶轉介紹
我在公司打開點評軟件，搜索附近的中介公司
發現有一家中介特別密集，方圓1公里內竟然能有7家店
要知道我司可是在靜安寺，寸土寸金
這家中介竟然能密集開店，能耐可不一般
數了數全市一共30家門店，集中分布在靜安和黃浦兩大核心區域
其他熱門板塊如閔行虹橋、徐匯復興西路、長寧天山、普陀長壽路也有一些門店
我找了南京西路地鐵站旁的一家店，地理位置相當優越
店員介紹，這家店已經開了超過20年，別看面積不大
一個月租金就接近3萬
憑藉長期做出來的口碑，他們在這一片逐漸小有名氣，贏得了周邊居民的信任
實拍圖
有的中介流動性比較高，很難和業主產生“強連接”
可能幾天才打一個電話，只為了促成交
他們公司的本地人居多，天天跑周圍的各個小區，和爺叔阿姨們經常打招呼，都處成了多年的老朋友
成交主要靠老客戶轉介紹，交易成本極低，效率也高，口口相傳也有正反饋效應
還有常見的一單多吃，房東既要買房又要賣房，再加上過渡期間的租房，都讓他們承包了
沒有硬性的帶看任務，不需要衝數量，更希望是精準成交
帶看也不用房東過來開門，他們門店的箱子里裝滿了鑰匙
想看哪套房源立刻就能看，對房東的底價也摸的更清楚
在帶看過程中，能發現店員確實對片區特別熟悉
我一說自身的訴求，他就給我如數家珍般介紹了目前掛牌的房源情況
再到裝修情況、租售比如何、鄰里關係……講解細緻入微
還有入住後改造有哪些門道，自住怎麼改舒服，出租為了提高租金又該怎麼設計戶型
這種熟悉和細心給到客戶足夠的安全感，房源推薦也比別人更精準
而且他還反向操作，主動幫忙找房子的缺點
各種硬傷統統不避諱，強調不利因素一定要如實全面的告知
讓客戶不要輕易的圖便宜“撿漏”
談到近期的成交情況，他們還算穩定
由於各家連鎖店的房源獨立，互不相通，彼此都形成了足夠的競爭力
數據顯示，佳歆地產近期主力成交是80平兩房和90多平的小三房，價格也多是在四五百萬左右
數據來源：兔博士
臨了結束的時候，他掏心窩的勸我，“小姑娘買房子心態一定不要急”
人的一生不會只有這一套房子，後面還會有置換需求，多看看，多想想
會發現自己到底想要的是什麼樣的房子，過的是什麼樣的生活
我查資料還發現，佳歆房產不只是做單一的地產中介代理
業務延伸到新房策劃、裝修、物業、商業地產租售等一系列板塊
甚至聯合辦了一家上海房地產專修學院，做了有20多年的教育培訓
可以說是打造了一個全產業鏈的房地產綜合服務商
而且還有黨支部組織黨建活動，在各項行業評比中也是名列前茅，各種獎盃、獎狀拿了一大把
03
專註浦東板塊的後起之秀
做好社區服務工作
把視線轉移到浦東
我偶然路過一家中介公司，發現他們這幾年起勢很猛
雖然才成立不到6年時間
但成交套數連續兩個月都排在全市中介的前20，算得上是正宗的“後起之秀”
實拍圖
當我走進中呈地產的門店，感覺和前兩家小的連鎖中介明顯不一樣
首先是店員都很年輕，差不多都是95、00後，幾個小哥長得還有點小帥
哪怕已經到了下班時間，整體氛圍都很有活力，待客熱情
而且身着統一印着公司名的藍色小馬甲，下雨天也都穿了皮鞋
據業務員介紹，公司老闆也是資深地產人
屬於是從其他公司分拆出來
員工經驗豐富，之前就在這一片做地產工作
本身就有一定的行業基礎，底子在，所以發展迅速
具體來說，中呈地產的業務範圍非常聚焦
只做浦東世博園到三林這一小塊區域
主要包括前灘、上南、楊思、凌兆、御橋，還有世博和三林
實拍圖
看起來不大，他們已經開了超過30家門店，圖片更新趕不上開店的速度
基本上每兩條街就有一家店，分布非常密集
員工福利這塊也沒得說，不僅提供免費的住宿，環境不錯
而且每三個月就有機會晉陞，給足了團建經費和節日禮物
過年還有10天的帶薪年假
大家都是年輕人，做業績不怕苦不怕累，你追我趕，互幫互助
在異鄉打拚特別有奔頭
介紹的過程中，還碰到有附近的居民過來請他們幫忙搬家
我好奇怎麼什麼服務都有
原來，中呈定位主打“社區服務專家”
為了爭取房東的好感，業務員會主動維護小區做社區服務
服務的主要內容包括打印複印、借雨傘、收送快遞等等
而且每天上班早高峰，還會穿着藍色馬甲在小區里撿垃圾
業主看到就無意中加深品牌印象，多點好感
這樣在掛牌或者賣房的時候，能想到他們門店就足夠了
密集的門店分布，年輕有幹勁的業務員，細緻貼心的服務
讓中呈今年的成交節節高升，迅速進入行業前列
數據來源：兔博士
3月成交套數高達51套，主力多為300多萬70平左右的房子
所在區域甚至比大品牌中介的業績表現還好
04
可以說，現在市面上的中介差不多就分兩種
一種是大中介，拼平台資源，不愁客源流量、也不愁房東掛牌
一種就是小中介，靠的是人效、團隊機制
殊途同歸，所有中介都是為了賣房而服務
像上面介紹的幾個小型連鎖中介，共同點都是專註於某區域，不盲目擴張
在穩紮穩打的基礎上，創造有人情味的企業文化，讓員工有更高認同感
同時不斷適應周圍環境變化，充滿了靈活
圍繞客戶需求，提供力所能及的幫助
長期堅持下來，自然而然就有了一定的市場競爭力
在龐大的中介市場中，終究能分到屬於自己的一塊蛋糕
以上為正文，來自楚然
